PARIS – Autohersteller, die auf das Direktvertriebsagenturmodell umgestiegen sind, müssen ihre Fähigkeiten beim Verkauf von Autos im Vergleich zu traditionellen Einzelhändlern noch vollständig auf die Probe stellen Automobilnachrichten Europa Dem Kongress wurde mitgeteilt.
Die Teileversorgungskrise im Jahr 2022 und Anfang 2023 half Autoherstellern, darunter auch Mercedes-Benz, die in ausgewählten Märkten bereits einen Agenturwechsel vorgenommen haben, weil die Nachfrage nach Autos größer war als die Verfügbarkeit.
„Die gewonnenen Erkenntnisse sind begrenzt, wenn das Angebot eingeschränkt ist“, sagte Steve Young, Leiter der Automobileinzelhandelsberatung ICDP, während einer Podiumsdiskussion auf dem Kongress am 14. Juni in Paris.
Der Mangel an Neuwagen bedeutete, dass die meisten Autohersteller ihre Fahrzeuge zum Listenpreis oder nahezu zum Listenpreis verkaufen konnten, was ein Hauptziel des Festpreis-Direktverkaufsmodells ist.
Die Rückkehr der Versorgung wird ein entscheidender Test sein. „Das Wichtigste haben wir noch nicht gelernt: Haben die Hersteller die Fähigkeiten erworben, die Einzelhandelsnachfrage zu verstehen und zu stimulieren, um die geplanten Mengen zu liefern?“ Sagte Young.
Autohersteller wechseln zum Direktvertriebsmodell als Reaktion auf den Erfolg neuer Einzelhandelsmethoden, die von Unternehmen wie Tesla entwickelt wurden, die nicht das Großhandelsmodell übernahmen, sondern direkt in ihren eigenen Geschäften an Verbraucher verkauften.
Die Einführung neuer Methoden sei jedoch nicht immer einfach, sagte Mathias Holst, Finanzvorstand bei Lynk & CO, der Jury.
Die zu Geely gehörende Marke hat sich auf flexible Abonnements konzentriert und verkauft mittlerweile 60 Prozent ihrer 01 Plug-in-Hybrid-Kompakt-SUVs auf diese Weise. Aber es musste sich anpassen. „Wir hatten ein paar kühne Ideen auf dem Papier, aber es stellte sich heraus, dass wir viele Dinge entworfen hatten, die nicht skalierbar waren“, sagte er.
Die Umstellung auf traditionellere, im Einzelhandel erprobte Methoden hat der Marke geholfen. Beispielsweise gab Lynk & CO im Mai bekannt, dass es eine Partnerschaft mit BCA Europe eingegangen sei, um seine Fahrzeuge aus dem Bestand zu entlassen, nachdem das Abonnement in den sieben europäischen Märkten der Marke eingestellt wurde. „Wir brauchten einen hervorragenden Partner, um auf traditionelle Weise zu arbeiten“, sagte Holst.
Auch etabliertere Automobilhersteller müssen Lehren aus der Einzelhandelsbranche ziehen, wenn sie das Geschäft mit dem Verkauf von Autos übernehmen.
„Sie haben nicht darüber nachgedacht, wie sie die Nachfrage ankurbeln können. Sie glauben, dass es irgendwie einfach passieren wird“, sagte Young vom ICDP. Young verwies auf Mercedes in Großbritannien, das Anfang des Jahres auf das Agenturmodell umgestiegen sei und damit begonnen habe, Einzelhändler dafür zu bezahlen, Autos auf lokaler Ebene zu vermarkten.
„Daran ist nichts auszusetzen. Händler wissen, wie man Verkäufe generiert. Warum also ihnen nicht Geld geben, damit sie es tun? Wenn jemand weiß, wie man das macht, dann ist es der Händler“, sagte er.
Händler verfügen über die digitalen Fähigkeiten, um Verkaufskontakte von Kunden abzuwerben, unabhängig davon, ob Kunden den Händler physisch oder online kontaktieren.
Semler Gruppen, eine dänische Händlergruppe, ist auf ein einziges Online-Händlerverwaltungssystem sowie ein einziges CRM-System (Customer Retention Management) umgestiegen, um alle potenziellen Vertriebskontakte zu verfolgen.
„Wenn nicht innerhalb von zwei Stunden darauf reagiert wird, ergreift das Kundendienstzentrum Maßnahmen und stellt dem Händler tatsächlich eine Rechnung für die nicht rechtzeitige Bearbeitung aus“, sagte Lars Himmer, Executive Vice President von Semler Gruppen. „Digital nahtlos zu sein ist viel wichtiger als Agentur.“
Toyota hat unterdessen angedeutet, dass es bereit sei, auf das Agenturmodell umzusteigen, nachdem man sich länger als die Konkurrenz zurückgehalten hatte. „Bestehende Vertriebsmargen und Modelle sind zweifellos nicht nachhaltig“, so Toyota Europa Betriebsleiter Matt Harrison teilte dies dem Kongress in einer vom Gremium getrennten Sitzung mit.
Toyota, Hyundai zögern
Die Notwendigkeit, Geld zu sparen, da das Unternehmen mehr Elektromodelle verkaufen will, hat Toyota dazu veranlasst, sich mit dem Direktvertrieb zu befassen.
„Ich sage nur ungern, dass wir Fans des Agenturmodells sind – wir wollen unsere starken Werte und starken Partnerschaften mit den Einzelhändlern schützen – aber ich denke, was die Margenstrukturen und ihr Geschäftsmodell betrifft, wird es in Zukunft ganz anders aussehen.“ “, sagte Harrison. „Ich denke, wir nähern uns teilweise dem Agenturmodell.“
Toyota habe bereits den Direktvertrieb für Plug-in-Hybride und den vollelektrischen bZ4X genutzt, sagte er.
Hyundai bleibe dem Großhandelsmodell in Europa treu, sagte Michael Cole, Europachef der Marke, vor dem Kongress.
„Eine Agentur kann im richtigen Markt und unter den richtigen Umständen arbeiten, aber für Hyundai haben wir Händlerverträge, keine Agentur“, sagte Cole.
Hyundai vergibt derzeit neue Händlerverträge und behält dabei sein aktuelles Einzelhandelssystem bei, fügte er hinzu.