Stuart Burnett kam 2016 zu Utility Warehouse, nachdem er seine Karriere als Anwalt in der Stadt begonnen hatte, bevor er in die interne Abteilung einer Versicherungsgesellschaft wechselte.
Er arbeitete sich auf ungewöhnliche Weise hoch, vom leitenden Anwalt zum operativen Mitarbeiter und schließlich im November 2021 zum Co-CEO.
Auch das Unternehmen selbst macht die Dinge etwas anders. Im Gegensatz zu anderen Akteuren auf dem Energiemarkt bietet Utility Warehouse auch Breitband, Mobilfunk und Versicherungen an und ermöglicht es Kunden, verschiedene Dienste im Rahmen einer einzigen Rechnung „zusammenzufassen“.
Der sanftmütige Burnett soll später in diesem Jahr die Zügel selbst übernehmen und befindet sich auf einem Mission, seinen Kundenstamm zu vergrößern. Es wurde kürzlich zum Großbritanniens siebtgrößter Energieversorger klopft an die Tür der etablierten Big Six.
Er erzählte This is Money von seinen Plänen und warum er glaubt, dass das Multi-Service-Modell von Utility Warehouse das Unternehmen zum Herausforderer machen könnte, den alle vier Märkte brauchen.
Stuart Burnett wurde 2021 Co-CEO und wird später in diesem Jahr die Leitung allein übernehmen
„Nicht nur ein Energieunternehmen“
Die an der FTSE 250 notierte Muttergesellschaft Telecom Plus gründete Utility Warehouse im Jahr 2002 als Tochtergesellschaft, um Energie-, Mobilfunk- und Breitbandverträge zu verkaufen.
Sein Alleinstellungsmerkmal ist, dass es zentrale Haushaltsdienstleistungen im Paket mit einer einzigen Rechnung anbietet.
Kunden können frei wählen, welche Dienste sie wünschen, und obwohl sie nur einen nutzen können, erhalten sie die Vorteile und Rabatte erst dann wirklich, wenn sie sich für zwei oder mehr anmelden.
Je mehr Leistungen sie hinzufügen, desto größer ist der Rabatt, den sie erhalten.
Das Unternehmen hat kürzlich 1 Million Kunden im gesamten Vereinigten Königreich erreicht, von denen die meisten Energiekunden sind. Das Unternehmen gibt an, dass immer mehr Kunden Energie und ein oder zwei andere Dienstleistungen in Anspruch nehmen, wobei durchschnittlich drei Dienstleistungen pro Kunde in Anspruch genommen werden.
„Wir sehen uns nicht als Energieunternehmen, obwohl wir Energie liefern, genauso wenig wie wir uns als Breitband-, Mobilfunk- oder Versicherungsunternehmen sehen“, sagt Burnett.
„Durch diese einzigartige Beziehung für all diese verschiedenen Dienste haben wir eine viel engere und engere Beziehung zu unseren Kunden als nur ein einzelner Energieversorger, Breitband- oder Versicherungsanbieter.
„Sie betrachten uns als einen wichtigen Teil der Art und Weise, wie sie ihr Leben und ihr Zuhause führen.“
Es hat sich in jedem seiner Sektoren in aller Stille eine solide, aber immer noch relativ kleine Basis aufgebaut. In seinen jüngsten Ergebnissen sagte Telecom Plus, dass die Energiepreise im vergangenen Jahr ein starker Umsatztreiber gewesen seien.
Die Kundenakquise sei größtenteils auf das „einzigartige und schwer zu reproduzierende Modell der Mundpropaganda“ zurückzuführen.
Der einzige Grund, warum wir unterschiedliche Preise festlegen können, liegt darin, dass wir Energie zusammen mit anderen Dienstleistungen bündeln
Hierbei handelt es sich im Wesentlichen um ein mehrstufiges Marketingprogramm, bei dem Kunden dafür bezahlt werden, andere anzuwerben. Utility Warehouse behauptet, dass „aktive“ Partner etwa 500 £ pro Monat verdienen können.
Angesichts des derzeit fehlenden nennenswerten Wettbewerbs auf dem Energiemarkt versucht das Unternehmen auch, Kunden mit vergünstigten Angeboten zu locken.
Das Unternehmen bietet derzeit einen Rabatt von 20 £ auf die Ofgem-Preisobergrenze an, die bis Juli auf 1.690 £ festgelegt ist, wenn Kunden zwei Dienste gebündelt haben. Für Kunden mit drei Diensten erhöht sich der Rabatt auf 50 £.
„Der einzige Grund, warum wir unterschiedliche Preise festlegen können, liegt nicht darin, dass wir unsere Energie anders kaufen als alle anderen oder unsere Energie anders verpacken, sondern weil wir sie mit anderen Dienstleistungen bündeln“, sagt Burnett.
Zeit für eine neue Welle von Energie-Herausforderern?
Die Vorstellung, ein Herausforderer auf dem Energiemarkt zu sein, weckt Assoziationen zur jüngeren Vergangenheit, die möglicherweise nicht ganz erwünscht sind.
Vor zweieinhalb Jahren gab es in Großbritannien 44 aktive inländische Zulieferer, ein Rückgang gegenüber einem Höchststand von 70 im Jahr 2018. Jetzt sind es nur noch 19, nachdem viele kleine Unternehmen zusammengebrochen sind.
Kleinere Anbieter hatten den Markt überschwemmt und Billigangebote angeboten, die auf lange Sicht nicht nachhaltig waren. Als die Energiegroßhandelskosten im Jahr 2021 in die Höhe schossen, wurden einige Unternehmen Opfer ihres eigenen Erfolgs und brachen zusammen.
Dies hat dazu geführt, dass die Big Six-Anbieter wieder den Markt dominieren.
Doch dieses Mal hat sich der einst mutige Emporkömmling Octopus Energy fest als einer der Big Six etabliert.
Utility Warehouse bietet seinen Kunden vier Hauptdienstleistungen an, die Rabatte erhalten, je mehr sie zu ihrem Paket hinzufügen
Zahlen von Ofgem zeigen, dass das Unternehmen mittlerweile einen Anteil von 17,4 Prozent am Strommarkt hat und nach dem Deal mit Shell Energy nun ernsthaft um den Hauptpreis konkurriert.
Utility Warehouse ist mittlerweile der siebtgrößte Energieversorger des Landes und hat damit beste Voraussetzungen, der nächste Herausforderer zu werden. Und es nimmt das Etikett mit offenen Armen an.
„Wir sind der führende unabhängige Herausforderer der Big Six“, sagt Burnett. „In den letzten Jahren sind wir um fast 50 Prozent gewachsen und haben die Marke von einer Million Kunden durchbrochen. Das liegt daran, dass wir etwas anderes machen und die Menschen den Wert und die Vorteile unserer Arbeit erkennen.
„Bei anderen Anbietern weiß ich nicht, worauf sie sich konzentrieren, aber im Moment machen sie alle das Gleiche.“
Es ist jedoch etwas rätselhaft, dass Burnett Utility Warehouse als Herausforderer positioniert, wenn man bedenkt, dass Telecom Plus 25 Jahre alt und ein FTSE 250-notiertes Unternehmen mit einer Marktkapitalisierung von 1 Milliarde Pfund ist.
Aber er glaubt, dass dies tatsächlich zu seinem Vorteil ist: „Der große Unterschied zu den meisten Herausforderern besteht darin, dass wir eine langfristige Erfolgsbilanz vorweisen können.“ Wir sind ein Herausforderer mit Stabilität. Es gab im Laufe der Jahre zu viele Herausforderer, die kamen und gingen. Das sind überhaupt nicht wir.‘
„Wenn sie die Preise niedriger ansetzen als alle anderen, aber genau das Gleiche tun wie alle anderen, dann wird das letztendlich zu einem Problem führen.“
Angesichts der Volatilität des Energiemarktes seit 2021 hat Burnett Recht. Aber Utility Warehouse ist nicht das einzige stabile, gut geführte Unternehmen im Energiebereich – oder auch in den Bereichen Versicherungen, Mobilfunk oder Breitband.
Das bedeutet, dass sein charakteristisches Merkmal nach wie vor die Tatsache ist, dass es sich um einen One-Stop-Shop für Haushaltsdienstleistungen handelt, der sich zwar vom Energiemarkt unterscheidet, aber das Rad kaum neu erfindet.
Um ein Herausforderer zu sein, muss man ein verantwortungsbewusstes und gut geführtes Unternehmen sein
Stattdessen deutet es auf eine veränderte Wahrnehmung dessen hin, was es bedeutet, im aktuellen Klima ein Herausforderer zu sein.
Burnett weist darauf hin, dass es eine Zeit gab, „in der Herausforderer im Wesentlichen bedeutete, die günstigsten Preise anzubieten, ohne etwas anderes zu tun als alle anderen.“
Er sagt, dass er denkt: „Man hat erkannt, dass man als Herausforderer ein verantwortungsbewusstes und gut geführtes Unternehmen sein muss, um ein Herausforderer zu sein.“ Wohingegen vielleicht, bevor die Denkweise „Vielleicht“ war, jeder es versuchen kann.“
Wenn ein Herausforderer nur jetzt „kleiner als die etablierten Unternehmen“ ist, wie viel Konkurrenz kann es dann geben?
Burnett gibt zu, dass man als Multidienstleister „auf diesen Märkten nicht als Einzelperson der Innovator sein kann … man kann nicht in der Weise der Innovator im Energiebereich sein, wie man es sein könnte, wenn man nur ein Einzelunternehmen wäre.“
Stattdessen glaubt er, dass die Kunden „nur wollen, dass diese Dienste funktionieren und nicht abgezockt werden“.
Während Utility Warehouse nicht auf die gleiche Weise innovativ ist, ist die Idee einer einzigen Haushaltsrechnung neu.
Wenn das Unternehmen sich in den vier Märkten, in denen es tätig ist, weiterhin von anderen Akteuren abheben will, muss es dies auch weiterhin tun.
Erfahrenere Kunden stellen eine Herausforderung dar
Könnten wir sehen, dass immer mehr Dienste hinzugefügt werden? Burnetts Erfahrung im Versicherungswesen – er war Anwalt bei RSA – bedeutet, dass er dieser Idee gegenüber aufgeschlossen ist.
„Da eines der Hauptziele die Einfachheit ist, müssen wir sicherstellen, dass wir dies im Auge behalten. „Es könnte einen Punkt geben, an dem zu viele Dinge im Paket tatsächlich zu mehr Komplexität führen.“
„Als nächstes sollten wir uns natürlich an folgende Adressen wenden: Wir haben eine Hausratversicherung, eine Kesselversicherung … Es gibt natürlich auch andere Privatversicherungen, die gut in unser Paket passen würden.“
„Wir müssen sicherstellen, dass wir nicht einfach immer mehr hinzufügen, sondern dass dies auf eine Art und Weise geschehen muss, die den Grundsätzen von Einsparungen, Einfachheit und Service treu bleibt.“
Aufgeklärt: Den Kunden macht es heute nicht unbedingt etwas aus, jeden Monat ein paar andere Rechnungen zu haben – aber Burnett sagt, dass sein Unternehmen in Zukunft darauf abzielt, Verträge ganz abzuschaffen
Das Problem für Utility Warehouse besteht darin, dass die Verbraucher aufgepasst haben und viele nicht so verwirrt sind, wenn im Laufe des Monats mehrere Rechnungen ausgestellt werden.
Das Angebot mag zwar einfach sein, aber die Kunden erwarten mehr und schauen sich eher nach besseren Rabatten um.
Auch wenn Kunden durch die Bündelung verschiedener Leistungen bei Utility Warehouse Geld sparen, wäre es möglicherweise dennoch günstiger gewesen, wenn sie für jede einzelne Dienstleistung anderswo einen Einzelvertrag abgeschlossen hätten.
Wenn ein Kunde außerdem einen 12-monatigen Festnetztarif und einen 18-monatigen Breitbandtarif abschließt und sich nach 12 Monaten dazu entschließt, das Unternehmen zu verlassen, könnten ihm hohe Ausstiegsgebühren drohen.
Burnett räumt ein, dass in diesem Bereich noch gearbeitet werden muss: „Unser oberstes Ziel ist es, dass Sie für diese Dienstleistungen keine Verträge haben und keine Preisunterschiede haben.“
Utility Warehouse bietet seinen Energiekunden derzeit variable Tarife sowie eine kleine Anzahl fester Tarife für 12 Monate an.
Die Mobilfunk-Sims haben einen fortlaufenden 30-Tage-Vertrag, die Breitbandverträge haben jedoch in der Regel eine Laufzeit von 18 Monaten.
„Es ist ein Bereich, in dem es immer noch diese Verträge und die Unterschiede zwischen den Preisen für Neu- und Bestandskunden gibt“, sagt er.
Diese als „Price Walking“ bekannte Praxis ist im Versicherungswesen bereits verboten, doch andere Branchen folgen diesem Beispiel nicht.
„Weil es auf dem Breitbandmarkt so weit verbreitet ist, müssen wir uns auch daran beteiligen.“
„Es ist sehr schwierig, alleine rauszugehen.“ Wir würden uns wirklich stark dafür einsetzen… Es ist ein großer Kundennutzen, wenn jeder Zugriff auf die gleichen Preise hat.“
Wie bei Burnetts eigener Karriere dürfte auch die Entwicklung von Utility Warehouse ungewöhnlich sein, da das Unternehmen darauf abzielt, in allen vier seiner Märkte voranzukommen.
Aber da jeder dieser Sektoren mit Unsicherheit und nahezu konstanter Volatilität konfrontiert ist, ist es vielleicht genau das, was das Unternehmen braucht, um seinen Titel als Herausforderer voll und ganz anzunehmen.
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