Dem Tech-Start-up-Sektor stehen turbulente Zeiten bevor, mit Marktunsicherheit, Start-up-Mitarbeitern, die Aktien abstoßen, und einem gemeldeten ersten Marktrückgang seit 10 Jahren.
Die einst von 2022 versprochenen Börsengänge und frei fließenden Wagniskapital werden konservativer in die Tat umgesetzt. Daher müssen Technologie- und SaaS-Unternehmen den Cashflow und den ROI genau überwachen.
Konzentrieren Sie sich auf traditionelle SEO-Metriken und wie sie mit den wichtigen Metriken für C-Level und Senioren in SaaS-Unternehmen verknüpft sind.
SEO-Aktivitäten können all diese Kennzahlen nicht direkt beeinflussen, aber wir können verstehen, wie sie sie indirekt beeinflussen, darüber berichten und mit SEO-Initiativen korrelieren.
Wesentliche KPIs & Zielverfolgung
Durch Google Analytics und andere Analyseplattformen ist die Berichterstattung über ausgefüllte Formulare, Demo-Anfragen und bezahlte Anmeldungen nichts Neues – aber nicht alle Leads werden gleich erstellt und behandelt.
Wenn SaaS-Unternehmen einen Lead erhalten, werden sie den Lead punkten. Indem wir diese Ergebnisse (anonym) mit Kanal- und Zielseiten verknüpfen, können wir uns ein besseres Bild davon machen, ob die Inhalte auf der Seite oder die von uns produzierten Inhalte die richtige Art von Benutzern und Leads für das Unternehmen anziehen.
Die Lead-Typen, die Sie verstehen und strategisch über SEO beeinflussen möchten, sind:
MQL
Die Vermarktung qualifizierter Leads ist im Allgemeinen die erste Phase für die Mehrheit der Leads, die ein Formular, eine Demo-Anfrage oder eine Informationsanfrage einreichen.
Aus Marketingsicht sind sie qualifiziert genug, um diesen ersten Kontakt mit dem Unternehmen aufzunehmen, müssen aber noch vom Vertriebsteam oder den SDRs auf „Eignung“ geprüft werden.
SQL
Sobald die MQL von Vertriebsmitarbeitern oder SDRs überprüft oder beauftragt wurden und sie die Anforderungen des Unternehmens erfüllen, um „geeignete potenzielle Kunden“ zu sein, werden sie zu einem Sales Qualified Lead.
Sie verfügen möglicherweise über die erforderlichen Budgets oder haben die richtige Unternehmensgröße, auf die die SaaS-Produkte und -Lösungen abzielen.
PQL
Produktqualifizierte Leads sind ein Lead-Typ, der nicht immer erwähnt oder nachverfolgt wird.
Für Unternehmen, die kostenlose Testversionen anbieten, entscheiden sich PQLs für die kostenlose Testversion (oder die Option mit begrenztem Eintritt).
Sie möchten verstehen, wie diese Benutzer mit dem Produkt interagieren, was sie ursprünglich zu dem Produkt geführt hat (das Problem, das sie zu lösen versuchten) und warum sie weiterhin voll zahlende Kunden wurden oder das Produkt nicht mehr verwenden.
Sie können sich einen Einblick in diese Lead-Typen verschaffen, indem Sie solide Beziehungen aufbauen und regelmäßige Berührungspunkte mit den Vertriebs- und Produktteams des Unternehmens haben.
Ein weiterer wichtiger zu messender SaaS-KPI ist der LVR, Lead Velocity Rate.
Finanzkennzahlen
Wir können diese zwar nicht direkt über SEO beeinflussen, aber wir können sie durch effektive Inhalte beeinflussen, die drei Dinge erreichen:
- Sichtbarkeit für markenfremde Suchanfragen und um allgemeine Benutzerprobleme und -perspektiven.
- Ausreichende inhaltliche Tiefe, um weiterzubilden und fügen Sie der Benutzerabfrage einen Mehrwert hinzu.
- Transparenz und valide Produktinformationen So kann der Benutzer seine Produktnutzung genau vorhersagen und wie es seinen Anforderungen entspricht.
Es ist möglich, die folgenden Metriken positiv zu beeinflussen, die genauso wichtig, wenn nicht sogar wichtiger sind, als positive „traditionelle“ SEO-Metriken zurückzugeben.
Abwanderungsquote
Die meisten SaaS-Produkte laufen auf monatlichen Abonnementmodellen, daher ist die Abwanderungsrate eine wichtige Kennzahl bei der unmittelbaren Budgetierung und Ausgabenzuweisung und prognostizierten Budgets (einschließlich SEO-Budgets).
Das Produkt, das die Bedürfnisse des Kunden erfüllt, kann die Abwanderungsrate beeinflussen und genügend Informationen liefern, damit der Benutzer seine Erfahrung genau vorhersagen kann.
Abwanderung tritt auf, wenn die Marketingbotschaft und der Hype das Produkt entweder überverkaufen oder wichtige Unterschiede zu Konkurrenzprodukten nicht ansprechen, und der Kunde ist unterfordert und enttäuscht.
MRR und ARR
Die monatlich und jährlich wiederkehrenden Umsätze hängen mit der Abwanderungsrate zusammen und sind eine wichtige Kennzahl, die nachverfolgt (und prognostiziert) werden muss, um die Kundenqualität besser zu verstehen.
Diese Messwerte sind in Tools wie Google Analytics möglicherweise nicht verfügbar. Dennoch verwenden die meisten SaaS-Unternehmen ein CRM-Tool wie Salesforce und sammeln diese Daten, daher sollten sie zugänglich sein, wenn Sie jeden Monat danach fragen.
Traffic-Metriken
Lassen Sie uns abschließend über den Verkehr sprechen.
Traffic ist eine Grundmetrik jeder SEO-Kampagne, aber wir müssen tiefer gehen als nur Daten auf Sitzungsebene und den Traffic in Segmenten mit SaaS-Kampagnen betrachten.
Die Aufschlüsselungen, die wir vornehmen müssen (und dies tun können, indem wir Google Analytics-Daten mit Google Search Console-Daten zusammenfügen), sind:
- Neue vs. wiederkehrende Benutzer.
- Markennavigationsabfragen.
- Anfragen zu Markeninformationen.
- Interessentenanfragen.
- Aktive Benutzerabfragen.
Neu vs. Rückkehr
Dies ist eine einfache Metrik für die meisten Analyseplattformen, die helfen kann, den Prozentsatz der Benutzer zu bestimmen, die auf die Website zurückkehren, um sich anzumelden (aktive Benutzer), Benutzer, die vor der Konversion mehrmals auf die Website zurückkehren, sowie brandneue Benutzer und ihre potenziellen ersten Markeninteraktionen .
Markenanfragen
Dies knüpft dann an Markenanfragen an.
Viele SEO-Kampagnen werden zwischen Marke und Nicht-Marke getrennt, aber Marke kann weiter in Navigations- und Informationskampagnen unterteilt werden.
Wenn jemand nach „Login“ oder „Preise“ sucht, dient dies der Navigation und kann als aktiver Benutzer oder am Ende des Trichters gesehen werden.
Im Vergleich dazu jemand, der sucht [brand + product or brand + alternatives] sucht noch nach Informationen.
Aktive Benutzerabfragen
Diese sind für jede SaaS-Marke einzigartig und sollten unterschiedlich segmentiert und gemeldet werden.
Mit aktiven Benutzeranfragen meine ich Anfragen zur Produktnutzung und zu Fehlern, die häufig von den Support- und Hilfezentren beantwortet werden.
Es ist logisch, dass diese Abfragen (und der Verkehr auf diesen Seiten) zunehmen, wenn Ihr Produkt mehr monatlich und täglich aktive Benutzer gewinnt, also sind sie nicht wirklich eine Erfolgsmetrik.
Was jedoch eine Erfolgsmetrik ist, ist, wenn jemand eine Anfrage an Google stellt, die ein Problem, eine Funktion oder eine Fehlermeldung zu Ihrem Produkt betrifft, für das Sie einen herausragenden Rang einnehmen, und ja, zufällige Meinungen zu StackOverflow behandeln unseren Kunden nicht Service.
Mehr Ressourcen:
Beitragsbild: VectorMine/Shutterstock