Obwohl andere Autohersteller vor allem in den letzten Monaten durch Lagerknappheit stark unter Druck gesetzt wurden, war Subaru of America die meiste Zeit des letzten Jahrzehnts der amtierende Meister der Arbeit mit schlanken Aktien.
Die anhaltend starke Einzelhandelsnachfrage nach seinen Produkten ermöglichte es den Händlern, ihre Bestände jeden Monat schnell zu ändern, und sie lehrten sie wertvolle Lektionen darüber, wie man Fahrzeuge am besten verkauft, wenn viele nirgendwo auf ihren Grundstücken waren.
Das große Geheimnis, sagt Sommer, sei die Kommunikation mit dem Kunden.
„Die Vertriebsleitung und das gesamte Vertriebsteam, sie werden über eingehende Einheiten sprechen müssen, sobald sie die Kunden treffen“, erklärt Sommer, dessen Subaru-Markt, der zu Sommer’s Automotive gehört, rund 2.300 Neuwagen pro Jahr verkaufte vor der Pandemie.
“Das Gespräch wird sich schnell dahin bewegen, ‘Wir haben das für Sie.’ Aber alles muss von Anfang an eingerichtet werden, um Flexibilität in ihr Denken einzubauen.”
Landesweit liegt der Bestand an Pickups und SUVs von General Motors nach Schätzungen von Cox Automotive jetzt bei etwa einem Drittel oder weniger des historischen Wertes.
Als die Bestände bei Sommers Buick-GMC im letzten Herbst schrumpften, begann der Einzelhandel eher wie der Subaru-Laden. Die Auftragsbücher wurden für die Kunden geöffnet und der Verkaufsprozess wurde geändert, um die Produktions- und Liefererwartungen besser zu teilen.
„Wir mussten einige unserer Praktiken im Verkaufsmanagement des Buick-GMC-Geschäfts ändern, um uns wirklich auf den Verkauf in die Pipeline zu konzentrieren und die Informationen für unsere Verkaufsmitarbeiter verfügbar zu haben – nicht nur über die Fahrzeuge, die die Kunden im Transit sehen können in , sondern der nächste Schritt tiefer in den Bestellprozess“, erklärt Sommer.