Angesichts des wirtschaftlichen Abschwungs und der Möglichkeit einer Rezession wird die Notwendigkeit, neue Geschäfte zu sichern, immer wichtiger.
Das Erinnern an diese Punkte beim Betreten des Sitzungssaals könnte der Faktor sein, der Sie von anderen potenziellen Anbietern unterscheidet.
Hier erfahren Sie, was Sie beim Pitchen von Unternehmensgründungen beachten müssen.
1. Kennen Sie die Gelegenheit
In der Vergangenheit habe ich Einblicke in den Ablauf des RFP-Prozesses gegeben.
Sie haben diesen Punkt nun überschritten, da Sie in der Hoffnung, neue Aufträge zu erhalten, als Vortragender ausgewählt wurden.
Der RFP-Prozess gab Ihnen strenge Richtlinien für die Anfrage sowie wahrscheinliche Ergebnisse.
Gehen Sie die Aufgabe jedoch nicht einfach mit Scheuklappen an. Mein Punkt hier ist, dass die Anfrage vielleicht nicht Ihre Stärke ist, aber die Erfüllung der Aufgabe wird Ihrer Organisation wahrscheinlich Chancen eröffnen.
Beispielsweise ist die Website-Entwicklung möglicherweise nicht Ihr Anspruch auf Ruhm, aber ein erfolgreicher Abschluss kann zu fortlaufenden Marketing- und Werbearbeiten führen. Seien Sie offen dafür, in Ihrer Arbeitsbereitschaft Ihre Komfortzone zu verlassen.
Diese Beziehung bietet möglicherweise ein größeres Potenzial für den Lifetime-Wert und bietet Ihnen möglicherweise auch die Möglichkeit, ein Angebot zu untersuchen, mit dem Sie derzeit noch nicht viel Erfahrung haben – aber möglicherweise in der Zukunft.
2. Wie sieht Erfolg aus?
Ja, bis jetzt wurde Ihnen gesagt, wonach der potenzielle Kunde sucht.
Als Experten für digitales Marketing ist es jedoch unsere Aufgabe, zuzuhören – nicht unbedingt, um die Lösung zu finden, sondern um zu definieren, wie KPIs aussehen können, die zum Erfolg führen können.
Oft ist die Erfolgsmetrik offline, aber es ist Ihre Aufgabe, die digitale Brücke zu diesem Erfolg zu sein.
Hören Sie sich das Endziel an. Der Kunde erzählt Ihnen, was ihn nachts wach hält, aber hören Sie auch zu, um herauszufinden, was ihn glücklich machen würde.
Sie sind möglicherweise nicht in der Lage, ihren Wunsch direkt zu erfüllen, aber Sie können Ihr Fachwissen nutzen, um sich die Content-Strategie, die Werbeplattform und die Taktiken vorzustellen, die sie letztendlich zum Erfolg führen werden.
3. Seien Sie kein Fremder
Die Stunde, die Sie mit dem Team potenzieller Kunden verbringen, ist Ihre Chance zu beweisen, dass Sie die richtige Wahl sind.
Niemand möchte das Gefühl haben, einen Fremden zu unterhalten.
Dies ist Ihre Gelegenheit zu zeigen, dass Sie keine unerprobte Beziehung, sondern eher eine Erweiterung ihrer Organisation sind.
Nehmen Sie sich die Zeit, um zu zeigen, wie Sie sich in der Vergangenheit nahtlos in andere Unternehmensabläufe integriert haben. Sprechen Sie über Ihre Agilität bei der Arbeit mit Gruppen unterschiedlicher Branchen, Unternehmensgrößen und Workflow-Anforderungen.
4. Du bist schlau, aber alle anderen auch
Lass dein Ego vor der Tür fallen; Verwechseln Sie Ego nicht mit Selbstvertrauen.
Sie müssen bedenken, dass mit der Weiterentwicklung der KI die Fähigkeit, Ressourcen bereitzustellen, zu recherchieren und Aufgaben zu erledigen, gleiche Wettbewerbsbedingungen darstellen wird.
Der Beweis Ihrer Intelligenz muss in dem liegen, was Sie bieten, was andere nicht können. Was bieten Sie, was ein Roboter nicht kann?
Dies ist die Zeit, über Unternehmens- und Teamstrukturen zu sprechen. Sprechen Sie mit engagierten Kundenbetreuern über interne Prozesse und darüber, warum der Kunde sich darauf freuen wird, beim nächsten Treffen mit Ihnen dabei zu sein.
5. Nutzen Sie die Ohren der Führungskraft
Gehen Sie nicht zu weit; Ihnen wurde der Auftrag noch nicht erteilt, Ihnen wurde jedoch die Möglichkeit gegeben, sich mit der Unternehmensleitung zu treffen.
Bedenken Sie, dass Sie ihre Wünsche, Bedürfnisse und Erfolgskennzahlen verstehen müssen.
In Zukunft werden Sie wahrscheinlich einen alltäglichen Kontakt in einer Position im mittleren Management haben, wo der Zugang zu Hauptentscheidungsträgern möglicherweise spärlich ist. Seien Sie die Person, mit der sie noch einmal sprechen möchten.
6. Geben Sie die geheime Soße nicht preis
Das kann bei Ihrem Versuch, zu verkaufen, wer Sie sind und was Sie können, sehr schwierig sein. Ich persönlich habe festgestellt, dass ich zu viel darüber preisgebe, was getan werden kann, um die Frage zu beantworten, um mein digitales Fachwissen unter Beweis zu stellen.
Denken Sie daran, dass Sie möglicherweise zu viel preisgeben, was dazu führen könnte, dass geizige Interessenten glauben, sie könnten Ihre Idee einfach intern übernehmen.
Wenn Sie die Lösung bereits haben, besteht für den Kunden möglicherweise kein Anreiz, das Budget für Kampagnenentdeckung, Recherche usw. aufzuwenden.
Kennen Sie den Bedarf, aber seien Sie auch ehrlich, dass Sie die Lösung noch nicht kennen.
Sie kennen jedoch die nächsten Schritte und können vermitteln, wie Ihr Prozess und Ihre Expertise den Weg finden.
7. Sei du selbst
Die besten Pitches sind die, bei denen Sie es gar nicht erst schaffen, weil Sie so sehr in fruchtbare Gespräche und Fragen vertieft sind.
Während der potenzielle Kunde Ihre Intelligenz einbeziehen möchte, möchte er auch wissen, wie die Zusammenarbeit mit Ihnen aussehen wird.
Zeigen Sie Ihre Fähigkeit zur Zusammenarbeit, generieren Sie schnelle Ideen, stellen Sie Fragen usw. Besonders in der Welt des digitalen Marketings wird es Ihr Publikum nicht beeindrucken, einfach nur mit Ihren Software-Tools zu prahlen.
Was sie beeindrucken wird, ist zu zeigen, wie Sie diese Tools kreativ nutzen, um erfolgreiche Endergebnisse zu erzielen.
Wenn Sie zeigen, wie Ihre Persönlichkeit und Kreativität in Ihrer Arbeit zum Ausdruck kommen, werden Sie der Anbieterkandidat sein, der sich von anderen abhebt.
8. Sie sind die Fallstudie
Jeder kann auf einen Bildschirm zeigen und mit einer möglicherweise erfundenen Erfolgsmetrik prahlen, die um den Betrag X gewachsen ist. Eine Fallstudie sollte nicht einfach zeigen, dass Sie eine Aufgabe erledigt haben und diese auch gut erledigen konnten.
Fügen Sie der Geschichte Emotionen hinzu. Sprechen Sie nicht nur über die Höhepunkte; sei ehrlich.
Sprechen Sie darüber, was schief gelaufen ist. Sprechen Sie über die Herausforderungen und die Zeiten, in denen Sie nicht geglaubt haben, dass es funktionieren würde – und erklären Sie dann, wie Ihr Team Lösungen und Wege gefunden hat, durchzuhalten.
9. Packen Sie Ihren „Columbo“ ein
Sie müssen das Geheimnis nicht verraten, wie ich gerade erwähnt habe, aber haben Sie keine Angst, Ihre Hausaufgaben zu machen und eine sehr schnelle Lösung zu finden, die sofort zu Veränderungen auf der Website oder den Werbekampagnen des potenziellen Kunden führen kann.
Aus diesem Grund kann der Zugriff auf Analysen, Content-Management-Systeme (CMS) oder Anzeigenplattformen dazu beitragen, Ihre Recherche voranzutreiben.
Ein weiser Freund hat mir einmal diese Technik beigebracht, und sie ist ein hilfreicher Weg, um vom hoffentlich in Erinnerung gebliebenen zu einem notwendigen Lösungsanbieter für den Kunden zu werden.
10. Amüsieren Sie sich
Der Pitch-Prozess kann eine hektische und nervenaufreibende Zeit sein, in der man versucht, sein Bestes zu geben.
Während Ihr Blick vielleicht auf den potenziellen Kunden und den Geschäftsabschluss gerichtet ist, ist dies auch ein guter Zeitpunkt, die Reise zu genießen und Ihr Team zu bewerten.
Es ist Ihre Chance, Ihr Talent und Wissen in Ihrem Handwerk unter Beweis zu stellen, aber auch eine Chance, großartige Teamarbeit in Aktion zu erleben.
Abschluss
Auch wenn schwierige Zeiten vor uns liegen, ist es unsere Aufgabe, anderen zu helfen und großartige Partnerschaften zu finden.
Auch wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie diese Kommunikationsstile und Präsentationsansätze beherrschen, kann es nicht schaden, über die manchmal kleinen Dinge nachzudenken, die Ihnen zum Erfolg verhelfen.
Diese Tipps sollen Ihnen helfen zu verstehen, dass Ihnen in einer Zeit der Roboterentwicklung das Menschsein den Weg zu einem neuen Vertrag ebnet.
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Ausgewähltes Bild: Schwarzer Lachs/Shutterstock