In den letzten 15 Jahren hatte ich das Glück, für eine globale Bank, ein Blockchain- und Krypto-Startup zu arbeiten und war Unternehmensberaterin. Wenn es um Verkaufsgespräche geht, war ich auf verschiedenen Seiten des Besprechungstisches. Basierend auf den gewonnenen Erkenntnissen wollte ich meine Top-Ten-Tipps für Blockchain- und Krypto-Startups und -Anbieter beim Pitching mit Unternehmen teilen:
1. Ziel / Ergebnis
Wenn Sie potenzielle Kunden per E-Mail oder LinkedIn erreichen, sollten Sie höflich, kurz und klar sein, warum Sie sich treffen möchten und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem potenziellen Kunden zugute kommen könnte. Mehrere lange Absätze führen dazu, dass Teile nicht gelesen oder die gesamte Nachricht ignoriert wird. Das Sprichwort ‘Wenn ich mehr Zeit gehabt hätte, hätte ich einen kürzeren Brief geschrieben‘ kommt in den Sinn.
Top-Tipp: Personalisierung
- Sprechen Sie die Person, der Sie eine Nachricht senden, mit ihrem Namen an und versuchen Sie zu zeigen, dass Sie eine maßgeschneiderte Nachricht senden und nicht nur eine Massen-E-Mail.
2. Tagesordnung
Eine einfache, aber unverzichtbare Sache. Wenn ein potenzieller Kunde/Kunde zustimmt, sich zu treffen, teilen Sie eine Beispiel-Agenda mit, um sicherzustellen, dass Sie das abdecken, was ist wichtig für sie, nicht nur du. Denken Sie daran, dass es hier um ihre Geschäftsanforderungen geht und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen helfen wird.
Top-Tipp: Einchecken
- Senden Sie am Vortag eine Nachricht an den primären Ansprechpartner des Kunden, um sicherzustellen, dass das Meeting stattfindet. teilen Sie die Tagesordnung erneut und die Teilnehmer auf Ihrer Seite.
3. Videokonferenzplattform
Mach deine Hausaufgaben. Finden Sie heraus, welche Videokonferenzplattform das Unternehmen verwendet, und senden Sie eine Besprechungseinladung über diese Plattform. Viele große Unternehmen verwenden beispielsweise Microsoft Teams und nicht Zoom oder Google Hangouts. Das Versenden einer Einladung an die falsche Plattform kann bedeuten, dass das Meeting zu spät beginnt (da die Leute von einer Plattform zu einer anderen oder von einem Gerät zu einem anderen wechseln müssen), oder im schlimmsten Fall, dass das Meeting verschoben werden muss.
Top-Tipp: Informieren Sie sich vor dem Meeting über Details
- Fragen Sie im Zweifelsfall bei der Bestätigung der Tagesordnung nach der bevorzugten Videokonferenzplattform.
4. Pünktlichkeit & Einführungen
Nehmen Sie 5 Minuten vorher an dem Anruf teil und halten Sie die Einführung kurz. Sie haben wahrscheinlich 30 Minuten Zeit, um Ihre Botschaft zu übermitteln, um ein Folgegespräch zu führen und sich darauf zu konzentrieren, die Geschichte Ihres Produkts zu erzählen. nicht deine Geschichte. Sie können Ihr Bios- und LinkedIn-Profil nach dem Anruf bei Bedarf teilen. Ich war einmal am Empfangende eines 30-minütigen Pitch, und die Vorstellung dauerte 20 Minuten. Unnötig zu erwähnen, dass ich das Produkt nicht richtig verstanden habe; Für Fragen und Antworten war fast keine Zeit und folglich auch kein Folgetreffen.
Top-Tipp: Timebox
- Einführungen auf beiden Seiten sollten nicht länger als 5 Minuten dauern. Senden Sie Ihr Bios vor dem Meeting oder als Teil des Follow-ups in einem Deck.
5. Kamera & Aussehen
Mach deine Kamera an. In der virtuellen/hybriden Welt, in der wir leben, tun Sie alles, um mit den Leuten am anderen Ende der Kamera in Kontakt zu treten. Sorgen Sie für einen sauberen Hintergrund und verwenden Sie im Zweifelsfall einen Filter oder einen unscharfen Hintergrund.
Top-Tipps: Kleiden Sie sich, um zu beeindrucken & Quick Tech Check
- Wenn Sie persönlich pitchen würden, wären Sie höchstwahrscheinlich etwas förmlich gekleidet. Vielleicht keine schlechte Idee, einen ähnlichen Ansatz zu verfolgen. Ich rede nicht von Anzug und Krawatte, aber ein Hemd mit Kragen sieht nie schlecht aus.
- Bevor die Sitzung live geht, vergewissern Sie sich, dass Sie Ihren Kopf und Ihre Schultern sehen können
- Überprüfen Sie, ob das Licht in Ordnung ist
- Stellen Sie sicher, dass Ihr Mikrofon und Ihre Lautsprecher funktionieren
6. Folien
Halten Sie Ihr erstes Meeting-Pitch-Deck kurz, sauber und einfach. Sie können jederzeit nach dem Meeting und hoffentlich im Rahmen eines Folge-Meetings ein detaillierteres Deck teilen. Legen Sie außerdem einen Plan für den Fall fest, dass bei einem Teammitglied Verbindungsprobleme auftreten
Top-Tipp: abzudeckende Bereiche:
– Problem (was versuchen Sie zu lösen)
– Lösung (was ist Ihre einzigartige und wertschöpfende Lösung)
– High-Level-Architektur (wie funktioniert Ihre Lösung)
– Investoren & Finanzierung (hilft Glaubwürdigkeit aufzubauen)
– Referenzen (mit wem haben Sie in der Vergangenheit zusammengearbeitet)
– Team (was ist die Erfahrung und der Hintergrund des Teams)
7. Integration
Große Unternehmen verfügen in der Regel über komplexe IT-Landschaften. Eine der Überlegungen, die Unternehmen berücksichtigen werden, lautet: “wie kann ich das integrieren?“. SaaS/Cloud ist die bevorzugte Wahl für Start-ups, aber nicht immer die bevorzugte Wahl für Unternehmen.
Top-Tipp: Versetze dich in ihre Lage
- Bereiten Sie sich darauf vor, Ihnen mitzuteilen, wie Ihr SaaS-Modell funktioniert, und konzentrieren Sie sich dabei auf die einfache Installation und das Risikomanagement sowie Ihre Überlegungen zu lokalen Lösungen (wenn möglich).
8. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Fragen und geben Sie Einblicke
Der allgemeine Zweck des Meetings besteht darin, Ihnen einen Überblick über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu geben und wichtige Botschaften zu erhalten. Bitte verlieren Sie das nicht aus den Augen und lenken Sie das Gespräch zurück auf die Probleme, die Ihr Produkt löst und den Wert, den es schafft. Vermeiden Sie nach Möglichkeit Kaninchenlöcher und nehmen Sie alle mit auf die gleiche Lösungsreise. Wenn beispielsweise technische Mitarbeiter an dem Anruf teilnehmen, sind möglicherweise nicht alle technisch versiert. Tech-Gespräche können einen Teil der Gruppe entfremden.
Top-Tipp: Bieten Sie spezielle Deep-Dive-Sitzungen an
- Bieten Sie als sinnvolles Follow-up separate Tauchgänge (Tech, Risk, Legal) an und/oder teilen Sie Dokumentation (zB API-Info) nach dem Anruf im Rahmen des Follow-up.
Top-Tipp: Einblicke teilen
- Kunden wollen immer wissen, was auf dem Markt passiert, was die Trends sind und was andere Unternehmen machen. Erstellen Sie eine Liste mit drei Schlüsselthemen (anonym) und teilen Sie diese Punkte mit.
9. Sagen Sie “Danke” und teilen Sie eine kurze Aktionszusammenfassung
Bedanken Sie sich am Ende des Meetings bei den Teilnehmern für ihre Zeit und fassen Sie alle Aktionen kurz zusammen. Diese zweiundsechzigste Aktivität zeigt, dass Sie organisiert sind, dem Kunden zuhören und daran interessiert sind, das Gespräch voranzutreiben.
Top-Tipp: Bedanken Sie sich individuell
- Wenn es sich nicht um eine große Gruppe handelt, nehmen Sie sich die Zeit, sich bei jeder Person einzeln zu bedanken und nennen Sie dabei ihren Namen
10. Follow-up & Feedback
Das Ziel des Treffens sollte ein weiteres Treffen sein. Corporates treffen sich täglich mit vielen Startups. Es liegt an Ihnen, dem nachzugehen, aber werden Sie für den Kunden nicht lästig. Wenn sie kein Interesse haben, holen Sie sich ein paar kurze Hinweise, warum sie nicht interessiert sind. Diese Daten sind von unschätzbarem Wert und sollten in Ihr Product Backlog aufgenommen werden.
Top-Tipp: Erstellen Sie einen Tracker
- Erstellen Sie einen Tracker in einem Blatt oder verwenden Sie kostenlose Versionen von HubSpot oder Salesforce, um zu verfolgen, mit wem Sie sich getroffen haben und wo sie sich in Ihrer Pipeline befinden.
*Weitere zu beachtende Punkte:
- Gute Internetverbindung
- Begrenzte Hintergrundgeräusche (vorzugsweise keine)