So verfolgen Sie Kunden und Einnahmen aus SEO in Ihrem CRM –

Als SEO-Profi haben Sie wahrscheinlich Mühe, nachzuweisen, wie sich Ihre Bemühungen auf Geschäftskennzahlen wie Kunden und Umsatz auswirken.

Es ist einfach, Google Analytics zu installieren und zu sehen, wie viele Besucher Sie über die organische Suche erhalten, und wenn Sie die Zielverfolgung für Formularübermittlungen einrichten, können Sie sogar die Anzahl der Leads messen.

Aber es war in der Vergangenheit viel schwieriger, dieselben Attributionsdaten in Ihr CRM zu bekommen und über Metriken zu berichten, wie z. B. wie viele neue Verkaufschancen durch SEO generiert wurden, wie viel Pipeline, die Anzahl neuer Kunden usw.

Glücklicherweise können wir eine Lösung anbieten.

Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie Leads und Kunden im CRM Ihres Unternehmens SEO zuordnen und Berichte erstellen können, um den Wert Ihrer SEO-Bemühungen nachzuweisen (und hoffentlich mehr Budget zu sichern).

Warum Sie SEO-Bemühungen mit einem CRM verfolgen sollten

Stellen Sie sich vor, Sie machen SEO für ein Projektmanagement-Softwareunternehmen.

Um Leads zu generieren, betreiben Sie SEO und nutzen bezahlte Werbung über Google, Facebook und ähnliche Plattformen.

Wenn Sie Google Analytics nur zum Messen von Besuchern und Zielen verwenden würden, würden Ihre Analysedaten in etwa so aussehen:

Wenn dies Ihre einzige Quelle für Erkenntnisse wäre – Website-Besucher und Leads –, dann scheinen Ihre Facebook-Anzeigen und Google-Anzeigen Ihre SEO-Bemühungen zu übertreffen.

Mit diesen Daten geben Sie möglicherweise den größten Teil Ihres Marketingbudgets für kostenpflichtige Kanäle aus.

Aber was wäre, wenn Sie das vollständige Bild der Anzahl der Kunden und des generierten Umsatzes sehen könnten? Ihre Daten könnten in etwa so aussehen:

Wenn Sie sich die obigen Zahlen ansehen, können Sie sehen, dass Ihre SEO-Bemühungen Ihre bezahlten Anzeigen bei weitem übertreffen, weil:

• Sie haben mehr Kunden durch SEO (25) gewonnen als durch Google Ads und Facebook Ads zusammen (19).
• Die Konversionsrate vom Lead zum Kunden ist bei SEO höher (83 %) als bei Google Ads und Facebook Ads zusammen (17,5 % bei Facebook Ads und 30 % bei Google Ads).
• Der durchschnittliche Kundenwert ist für SEO mit 1.800 $ pro Kunde höher als für Google Ads (1.500 $) und für Facebook Ads (1.142 $).
• Die Kundenakquisitionskosten sind für SEO mit 200 US-Dollar niedriger als für Google Ads (416 US-Dollar) und für Facebook-Anzeigen (714 US-Dollar).

Wenn Sie die Leistung Ihrer Marketingkampagnen anhand der Anzahl der gewonnenen Kunden und des generierten Umsatzes verfolgen, erhalten Sie ein vollständiges Bild ihrer Leistung und können Ihre Ressourcen entsprechend zuweisen.

In diesem Fall wären Sie in der Lage, einen großartigen Business Case dafür zu erstellen, wie wichtig SEO für das Unternehmen ist, und könnten möglicherweise mehr Budget und Ressourcen gewinnen, um das Wachstum zu unterstützen.

So verfolgen Sie Kunden und Einnahmen aus SEO mit einem CRM

Nachdem Sie nun verstanden haben, wie wichtig es ist, Kunden und Einnahmen durch SEO zu verfolgen, schauen wir uns an, wie es geht.

Es läuft auf zwei Schritte hinaus: Sicherstellen, dass Sie die erforderlichen Daten in Ihrem CRM haben und die richtigen Berichte ausführen.

1. Überprüfen Sie die Daten

Stellen Sie sicher, dass Sie Attributionsdaten zu jedem Ihrer Leads und Kunden in Ihrem CRM haben (d. h. den Quellkanal, die Kampagne, die Anzeigengruppe usw.).

Die meisten CRM-Systeme haben benutzerdefinierte Felder, die Kontaktinformationen und Verkaufschancen speichern, aber verfolgen sie auch, wie die Kunden Ihr Unternehmen überhaupt entdeckt haben?

Der einfachste Weg, dies zu tun, besteht darin, versteckte Felder zu den Formularen zur Lead-Generierung auf Ihrer Website hinzuzufügen und dann die Zuordnungsinformationen in diese Felder zu schreiben.

Auf diese Weise werden die Daten zusammen mit dem Namen, der E-Mail-Adresse, der Telefonnummer usw. des Leads erfasst und können direkt an Ihr CRM gesendet werden.

Die meisten beliebten Tools zum Erstellen von Formularen können Formularen versteckte Felder hinzufügen und sie einfach per Drag-and-Drop einfügen.

2. Führen Sie Berichte mit CRM- oder Analysetools aus

Da Sie nun die korrekten Attributionsinformationen für jeden Kunden in Ihrem CRM haben, können Sie diese zum Ausführen von Berichten verwenden.

Der schnellste und einfachste Weg, dies zu tun, ist die Verwendung der integrierten Berichterstellungstools Ihres CRM.

Je nachdem, wie fortgeschritten sie sind, sollten Sie in der Lage sein, über Metriken wie die Anzahl der Leads aus SEO, die Anzahl der Verkaufschancen, die Anzahl der Kunden, die Höhe des generierten Umsatzes usw. zu berichten.

Wenn Sie nach erweiterten Analysen suchen, können Sie die Daten alternativ in eine Tabelle exportieren oder Ihr CRM mit Analysetools von Drittanbietern wie Microsoft Power BI, Tableau oder Looker Studio (ehemals Google Data Studio) verbinden.

Dies würde es Ihnen ermöglichen, erweiterte Berichte zu erstellen, die Fragen beantworten könnten wie:

• Wie viele Leads erhalten wir durch unsere SEO-Bemühungen auf unseren Produktseiten?
• Welche Suchmaschinen generieren die meisten Kunden?
• Welche einzelnen Blog-Beiträge generieren die meisten Leads?
• Wie viele Kunden gewinnen wir über unsere Content-Hub-Seiten?

Fünf Metriken, die SEO-Profis verfolgen sollten

Nachdem Sie nun verstanden haben, wie Sie die Attributionsdaten in Ihr CRM übertragen und Berichte erstellen, finden Sie hier einige Ideen für Berichte, die Sie sich ansehen sollten, um den Wert Ihrer SEO-Bemühungen zu beweisen.

Die Anzahl der Leads von SEO vs. Andere Kanäle

Wie Sie sehen können, zeigt dieser Bericht den Wert, den SEO bietet, da es mehr Leads für das Unternehmen generiert als bezahlte Kanäle wie Google Ads und Facebook Ads.

Anzahl der Kunden von SEO vs. Andere Kanäle

Die obige Beispielgrafik zeigt, wie viele Kunden aus den verschiedenen Marketingkanälen generiert wurden.

Dies zeigt nicht nur, dass SEO die Mehrheit der Kunden für das Unternehmen antreibt, sondern kann auch nützlich sein, um die Konversionsrate von Leads zu Kunden zu berechnen.

Es ist durchaus üblich, dass Leads aus der organischen Suche im Trichter viel besser konvertieren als aus Quellen wie Facebook-Anzeigen, da diese Leads oft das Problem haben, das Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung löst, und aktiv nach einem Kauf suchen.

Einnahmen aus SEO nach Zielseitengruppe

Das obige Beispieldiagramm zeigt die Höhe der Einnahmen, die von Kunden generiert wurden, die durch Ihre SEO-Bemühungen entstanden sind, aufgeschlüsselt nach der Zielseitengruppe (d. h. die Gruppierung von Seiten basierend auf dem Unterordner in der URL).

Mit diesem Bericht können Sie sehen, welche Arten von Inhalten Kunden und Einnahmen aus Suchmaschinen generieren, und können Ihnen dabei helfen, herauszufinden, was Sie benötigen, um mehr zu erstellen.

Wenn Sie eine Änderung in der Anzahl der Kunden und Einnahmen aus SEO feststellen, kann Ihnen dieser Bericht auf ähnliche Weise dabei helfen, herauszufinden, was passiert ist. War es, dass die Homepage einen Ranking-Boost erlebte?

Oder bekommen die Blog-Beiträge und Webinare, die Sie fleißig erstellt haben, langsam Anklang?

Durchschnittliche Dealgröße aus SEO vs. Andere Kanäle

Das Beispieldiagramm zeigt die durchschnittliche Geschäftsgröße von Kunden, die durch SEO kamen, im Vergleich zu Kunden aus anderen Kanälen.

Dies kann in Kombination mit der Anzahl der Kunden, die von SEO kamen, und den Konversionsraten nützlich sein, um potenzielle Budgeterhöhungen zu modellieren.

Sie könnten ein Tabellenkalkulationsmodell erstellen, das die Zunahme der Besucherzahlen zeigt, die Sie durch ein höheres Budget erhalten würden, und es dann mithilfe der Conversion-Raten und der durchschnittlichen Geschäftsgröße durch den Trichter modellieren, um die Umsatzsteigerung zu zeigen, die Sie erwarten würden diese Veränderungen.

Die Möglichkeit, das erwartete Umsatzwachstum aufzuzeigen, ist viel überzeugender als die erwartete Veränderung bei den Besuchern, insbesondere für Finanzkontrolleure, die in Dollar und Cent statt in Impressionen, Klicks und Besuchern denken.

Time to Close von SEO Vs. Andere Kanäle

Das Beispieldiagramm zeigt die durchschnittliche Zeit bis zum Abschluss für Kunden, die durch SEO kamen, im Vergleich zu Kunden aus anderen Kanälen.

Dies kann auf verschiedene Weise nützlich sein.

Erstens ist es ziemlich üblich, dass Verkaufschancen von SEO schneller geschlossen werden als die von Kanälen wie Facebook Ads, weil Leads von SEO dazu neigen, im Kaufmodus zu sein.

Dies kann ein guter Datenpunkt sein, um das Management vom Wert von SEO zu überzeugen.

In ähnlicher Weise können Sie, wenn Sie modellieren, wie sich potenzielle Budgeterhöhungen im Bereich SEO auf Zahlen wie Kunden und Umsatz auswirken, diese Zeit nutzen, um Kennzahlen zu schließen, um zu verstehen, wann sich die von Ihnen befürworteten Änderungen auf den Umsatz auswirken werden.

Dies kann dazu beitragen, dass Ihr Modell Umsatzsteigerungen nicht zu früh anzeigt, und kann verhindern, dass Finanzteams das Budget zurückziehen, wenn die Zahlen nicht erreicht werden.

Einpacken

Wenn Sie in der Vergangenheit wahrscheinlich Schwierigkeiten hatten, darüber zu berichten, wie sich Ihre SEO-Bemühungen auf wichtige Geschäftskennzahlen wie Kunden und Umsatz auswirken, dann haben Sie wahrscheinlich den Schmerz gespürt, den wahren Wert von SEO nicht zeigen zu können.

Wenn Sie jedoch damit beginnen können, die Quelle jedes Ihrer Leads im CRM Ihres Unternehmens zu verfolgen, dann könnten Sie nicht nur genau zeigen, wie viele Kunden und wie viel Umsatz SEO generiert, sondern Sie wären auch in der Lage, genau zu sein Modellieren Sie, wie Budgeterhöhungen oder Strategieänderungen das Umsatzwachstum vorantreiben.

Und wenn Sie nachweisen können, wie viel Umsatz Sie mit diesen Änderungen erzielen werden, ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie dieses zusätzliche Budget genehmigen!

Mehr Ressourcen:

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