Pablo Di Si, CEO der Volkswagen Group of America, ist offiziell erst seit September im Amt, als sein Vorgänger Scott Keogh die Entwicklung von Scout Motors übernahm. Der Argentinier arbeitete zuvor in den USA für VW, leitete aber die Geschäfte der Marke in Südamerika, als er den Ruf erhielt, hierher zurückzukehren.
Der 53-jährige Manager sieht großes Wachstumspotenzial für VW in den USA und glaubt, dass das Unternehmen mit seinen Elektrofahrzeugen seinen Marktanteil in einem der wichtigsten Märkte des deutschen Automobilherstellers ausbauen wird. Di Si hält es für wichtig, dass die nordamerikanische VW-Region eine eigene Identität entwickelt und ihre eigenen marktbasierten Entscheidungen trifft. Er unternimmt bereits Schritte, um die Markteinführungszeit von VW zu verkürzen und sicherzustellen, dass die in Nordamerika verkauften Produkte den Verbraucherinteressen hier entsprechen.
Di Si sprach diesen Monat mit Staff Reporter Larry P. Vellequette. Hier sind bearbeitete Auszüge.
Q: Sie haben im September die Nachfolge von Scott Keogh angetreten, sind also seit etwa neun Monaten im Amt. Was haben Sie erwartet und was haben Sie gefunden?
A: Nun, ich habe zuvor 16 Jahre lang in den USA gelebt, aber seit ich hier bin, hat sich das Geschäft dramatisch verändert. Was habe ich also gelernt? Ich habe gelernt, dass die Gesetzgebung in den USA weitaus komplexer ist als in vielen anderen Ländern, weil es diese Bundes- und Landesvorschriften gibt.
Ich habe die Händler mindestens einmal im Monat besucht, und das war für mich eine schnelle Lernkurve über die Geschäftslage – wie funktionieren die Leasingverträge, insbesondere mit den Zinssätzen, welche Präferenzen haben die Verbraucher? Wir haben auch einige Kundenschulungen durchgeführt, daher war es für mich wirklich gut, ihnen über das Händlernetz zuzuhören, aber auch von tatsächlichen Verbrauchern zu hören, die Fahrzeuge gekauft haben. Es war eine gute Lernreise, auf der ich mich immer noch befinde. Und natürlich lerne ich auch etwas über unsere eigene Organisation, denn jede Organisation ist anders. Wir haben eine riesige, komplexe Maschine und ein wirklich gutes Team.
Sie haben gerade eine Reihe von Händlertreffen mit dem VW-Netzwerk durchgeführt. Was haben Sie von ihnen gehört?
Ich erzähle Ihnen, was ich ihnen vor zwei Monaten erzählt habe und was in den letzten Wochen passiert ist. Also sagte ich: „Hören Sie, wir werden die Produktion deutlich steigern.“ Und sie schauen mich an [skeptically]. Doch heute ist die Produktion im Vergleich zum Vorquartal um 36 Prozent gestiegen. Das ist so etwas wie ein Team, und ob es nun um den Einkauf geht, ob es um die Produktion geht, ob es um die Logistik geht, es stehen Menschen dahinter, deshalb bin ich wirklich froh und stolz, dass das Team liefert.
Das war eine bedeutende Änderung. Das andere ist, dass der nordamerikanische Markt trotz der Zinssätze und trotz allem, was man in den Zeitungen über Rezession und dies und das liest, um 9 Prozent wuchs – was in meinen Augen herausragend ist –, wir aber um 11,5 Prozent. Ich möchte also noch einmal sagen, dass wir dem Team die Ehre erweisen, dass wir die Produktion und dann den Einzelhandel haben. Nun ist es offensichtlich, dass sich der Markt verändert. Andere Wettbewerber haben eine höhere Produktverfügbarkeit. Ich sage nicht, dass es wieder normal wird, denn ich glaube nicht, dass es mit diesen hohen Lagerbeständen wieder normal wird, aber ich denke, dass wir unser Mittagessen essen müssen.
Wir müssen zu den Dingen zurückkehren, die wir als Branche in den letzten drei Jahren verloren haben, und zu den Grundlagen zurückkehren. Machen wir die Finanzierung. Lassen Sie uns die Leasingverträge für bestimmte Programme und bestimmte Autos abschließen. Wir müssen heute mehr denn je mit unseren Händlern verbunden sein, oder? Die Händler müssen mir sagen, was sie brauchen, und vielleicht stimme ich zu, vielleicht bin ich anderer Meinung. Aber lassen Sie uns diesen Dialog fortsetzen, denn jetzt müssen wir die Mischung ändern, wir müssen die Lautstärke ändern, wir müssen die Regionen ändern. Ich bin ziemlich zufrieden damit, wie die Kommunikation mit dem Händlernetz läuft, und insgesamt bin ich positiv gestimmt.
Haben Sie von ihnen konkretes Feedback zu den Dingen erhalten, die sie sehen möchten?
Ich habe sie zu den Kundenkliniken eingeladen. Die Entwicklung dieser Fahrzeuge ist schon eine Weile her, man hat sie also schon gesehen, aber wir haben noch Zeit, Änderungen vorzunehmen. Wir haben viel über Produktstrategien und Verbraucherpräferenzen gesprochen und natürlich darüber diskutiert, wie die Elektrifizierung voranschreitet, insbesondere jetzt mit dem Inflation Reduction Act. Sie waren dankbar, dass sie an diesen Treffen teilgenommen hatten, und forderten dann natürlich wettbewerbsfähigere Mietpreise. Ich sagte ihnen, dass wir mit der Federal Reserve Bank sprechen und uns darum kümmern müssen.
Reden wir über Volkswagen Credit. Sie haben angegeben, dass Sie möchten, dass das Unternehmen ein aktiverer Partner Ihrer Händlernetzwerke wird. Wie läuft das Projekt voran?
Wir ändern zum 1. Juni die Geschäftsführung des Volkswagen Credit. Ich werde die Händler selbst erneut mit dem Volkswagen Credit besuchen. Wir werden mit einer Stimme eine strategische Denkweise haben. Wir werden einige Programme erstellen. Vielleicht ist es nicht alles, was sich die Händler wünschen, aber es sollte eine deutliche Verbesserung gegenüber dem sein, was wir heute haben.
Das ist interessant. Worin sehen Sie also die größte Chance zur Verbesserung der Volkswagen-Kreditwürdigkeit? Ist es Grundriss? Verbraucherprogramme?
Mir geht es nicht so sehr um die Grundrissplanung, denn um ehrlich zu sein, verwalten wir die Lagerbestände von Anfang bis Ende, sodass wir einen vollständigen Überblick über die Lagerbestände im Einzelhandel, die Lagerbestände in der Pipeline und die Lagerbestände in der Fabrik haben – was auch immer fertige Ware oder unfertige Arbeit. Ich denke, einer der Schlüsselfaktoren für das Geschäft liegt darin, diese Pipeline zu verwalten und sicherzustellen, dass das Händlernetz über genügend Produkte verfügt, aber nicht überbestände, wie es in der Branche in der Vergangenheit der Fall war. Ich möchte nicht anfangen zu drängen, aber ich möchte anfangen zu ziehen – ich möchte, dass die Händler anfangen zu ziehen, damit sie nicht mit zusätzlichen Lagerbeständen erwischt werden.
Das liegt an uns, und die Gespräche mit dem Händlernetz konzentrieren sich darauf, was sich gut verkauft und ob wir Probleme haben, damit ich mich sofort darauf einstellen kann. Ich denke, dass wir als Organisation in Nordamerika in den letzten paar Monaten viel an Stärke gewonnen haben, und das gebührt dem Team hier große Anerkennung. Es war kein einfacher Weg, aber wir kommen voran.
Wie meinen Sie?
Ich denke, der Schwerpunkt sollte auf den Einzelhandelsprogrammen auf der kommerziellen Seite liegen. Welche strategischen Entscheidungen wollen wir treffen und mit welchen Produkten? Offensichtlich sind wir mit einem ID4, der in Chattanooga hergestellt wird und über die vollständige Inflation Reduction Act-Gutschrift verfügt, der einzige ausländische OEM, der Anspruch auf Steuergutschriften für Einkäufe hat, und wir müssen diese immer und immer wieder umfassend mit Kommunikation vermarkten. Werbung und so weiter.
Lassen Sie uns zu diesem Thema über das zertifizierte Gebrauchtwagenprogramm von VW sprechen. Es ist seit einiger Zeit stabil, aber der dramatische Rückgang beim Leasing aufgrund höherer Zinssätze macht es für Händler schwieriger, Fahrzeuge zur Zertifizierung zu bringen. Ist das etwas, womit man sich befassen muss?
Markt ist Markt, oder? Ich halte den Rückgang nicht für so dramatisch. Offensichtlich ändern sich die Dinge bei zertifizierten Gebrauchtwagen. Aber Sie müssen sich mit dem Markenwert und der Art und Weise befassen, wie Sie Ihre Rendite verwalten, oder? Der Kreis schließt sich. Wenn ich anfange, die Preise in meinem Einzelhandel zu senken, wird mein CPO sinken, und das brauchen Sie. Sie müssen die gesamte Seite betrachten.
Wir behalten unsere Preisdisziplin bei, und wir behalten nicht nur unsere Preisdisziplin bei, sondern auch, wenn man sich den CPO und die Art und Weise ansieht, wie wir wirtschaften, auch mit Volkswagen Credit, müssen wir konsequent sein, oder? Deshalb nehmen wir einige Anpassungen vor. Aufgrund unserer eigenen internen Preis- und Stabilitätspolitik ist es jedoch nicht dramatisch. Sie werden also, zumindest unter meiner Beobachtung, keine dramatisch steigenden oder fallenden Bewegungen erleben. Das ist weder für die Händler noch für die Verbraucher oder für Volkswagen gut. Wir brauchen also diese Stabilität, wir brauchen diesen stabilen Markt.
Die Erschwinglichkeit wird zu einem lästigen Branchenproblem. Wie groß ist das Problem der Erschwinglichkeit für Ihre Händler und was können Sie dagegen tun?
Beginnen wir mit den Elektrofahrzeugen und sprechen wir dann über den Jetta. Den ID4 stellen wir nicht nur hier in den USA her, sondern er ist auch eines der günstigsten Fahrzeuge im Elektrobereich, insbesondere mit dem Inflation Reduction Act-Guthaben, und in einigen Bundesstaaten stehen zusätzliche Gutschriften zur Verfügung, die den Start vorantreiben können Preis unter 30.000 $. In den letzten Monaten habe ich viele Händler nicht nur in den USA, sondern auch in Kanada und Mexiko besucht. Eine meiner vielen Fragen an all den Orten, die ich besuchte, war: „Möchten Sie mehr Jettas? Und wenn ja, wie hoch ist der Preis?“ Und ich sagte: „Nennen Sie mir einen echten Preis, nicht 100 Dollar.“ Aber die Gespräche waren wirklich gut. Deshalb werden wir in der zweiten Jahreshälfte einen Vorstoß beim Jetta machen, mit Erschwinglichkeit und Produktion, weil er mit unseren Markenwerten übereinstimmt.
Der Jetta ist ein tolles Einstiegsprodukt für die Familie. Wenn Sie sich die Lebensreise des Verbrauchers in unserer Marke ansehen, ist dieser Einstiegspunkt entscheidend. Ich bekomme immer noch viele Kommentare von Verbrauchern: „Mein Sohn hatte einen Jetta oder ich bin einen Jetta gefahren.“ Ich habe zwei Teenager; Ich habe ihnen einen Jetta gekauft, weil er erstens aus Sicherheitsgründen und zweitens ein erschwingliches Auto mit großartiger Technik ist und sie als Erstfahrzeug eine tolle Erfahrung mit der Marke machen können. Wir als Unternehmen werden also sowohl beim ID4 als auch beim Jetta eine Menge Marketinganstrengungen in Bezug auf Erschwinglichkeit erleben.
Apropos Produkt: Gibt es Lücken in der US-Produktpalette von VW, die geschlossen werden müssen?
Niemand ist vollkommen. Wir haben einige, aber wir investieren mehr Zeit in die Beschleunigung der Markteinführung. Ich muss das Portfolio füllen. Aber es braucht Geschwindigkeit. Was Elektrofahrzeuge betrifft, denke ich, dass wir für die Zukunft über ein robustes Portfolio verfügen: Der ID4 und die ID7-Limousine sind ein unglaubliches Produkt, und es wird nur noch ein paar Monate dauern, bis wir es auf den Markt bringen. Der IDBuzz stößt immer noch auf großes Verbraucherinteresse und wird nächstes Jahr auf den Markt kommen.
Wenn Sie sich unsere Marke und das EV-Portfolio ansehen, denke ich, dass wir gut sind. Können wir besser sein? Ja sicher. Aber wir sind robust. Wir haben eine Strategie. Wir setzen die Strategie um, und der Moment ist jetzt. Allerdings muss ich die zusätzlichen Autos in unserem Zeitplan beschleunigen, also verbringe ich viel Zeit mit unserem Team und spreche technisch darüber, wie wir einige dieser großartigen Projekte beschleunigen können.