Die letzten Jahre waren turbulent für Nissans US-Geschäft. Es hat mit der Fluktuation von Führungskräften, aufgeregten Einzelhändlern und uninteressierten Kunden zu kämpfen. Aber das Management hat daran gearbeitet, die Beziehungen zwischen Fabrik und Händler zu verbessern.
Im April gab Nissan das umstrittene DVB-Programm (Treppenstufen-Händlervolumenbonus) auf, das mit Geldprämien Einzelhändler dazu anregte, aggressive monatliche, vierteljährliche oder Jahresend-Verkaufsziele zu erreichen.
Diese Strategie hatte Nissans Einzelhändler jahrelang verärgert, von denen viele argumentierten, der Autohersteller habe unrealistische Verkaufsziele vorangetrieben, die eine Kultur der Preisnachlässe, verringerten Wiederverkaufswerte und beschädigten Markenrufs förderten.
“Für Nissan war es nicht einfach, das DVB-Programm fallen zu lassen”, sagte Slade. “Nissan war schon immer ein zielorientiertes Unternehmen.”
Doch der Protest gegen das Verkaufsprogramm war für die Marke zu laut geworden.
“Wir haben von unserem nationalen Händlerbeirat laut und deutlich von unseren NADA-Umfrageergebnissen gehört”, sagte Wheeler damals. “Es ist ganz klar, dass es für uns an der Zeit war, uns zu ändern.”
Nissan hat das Programm inzwischen durch einen Bonusplan ersetzt, der Händler für die Bereitstellung von Kundenservice und den Aufbau von Markentreue belohnt.
Während Nissans Politik gegenüber seinen Händlern in der Vergangenheit “feindlich und aufdringlich” war, hat das Unternehmen in letzter Zeit eine händlerfreundlichere Haltung eingenommen, so ein Händler, der Anonymität beantragte.
“Ihre neuen Richtlinien sind händlerzentrierter”, sagte er. “Es gibt nicht so viel Komplexität, es gibt mehr Transparenz.”