Warum ist die Verkaufsreise von Tesla so effizient?
Der optimierte Ansatz von Tesla beginnt gleich zu Beginn der Verkaufsreise. Die Marke verbringt keine Zeit mit Erstkontaktaktivitäten und verlässt sich darauf, dass Kunden ihr Interesse selbst bekunden und ihre eigenen Testfahrten online buchen.
Anschließend ermöglicht es Teslas Direktvertriebsmodell und die Null-Rabatt-Strategie, die Zeit zu eliminieren, die traditionell für Preisverhandlungen aufgewendet wird (angesichts der Tatsache, dass andere Studien gezeigt haben, dass bis zu 81 Prozent der Autokäufer Preisverhandlungen nicht mögen, scheint Teslas Ansatz wie ein gewinnen/gewinnen).
Die vereinfachte Fahrzeugkonfiguration der Marke bedeutet auch, dass Geschäfte in wenigen Minuten mit einem Verkäufer abgeschlossen oder sogar vom Kunden online abgeschlossen werden können. Und es hat eine ganz andere Einstellung zu Übergaben: Kunden übernehmen ihre Fahrzeuge in regionalen Auslieferungszentren, oft in Gruppen mit anderen neuen Besitzern.
Um diese optimierte Verkaufsreise zu ermöglichen, hat Tesla eine Reihe extrem schlanker organisatorischer Prozesse geschaffen. Dazu gehören die Zentralisierung von Logistik, Vertrieb und Rechnungsstellung sowie unterstützende Aktivitäten wie Finanzmanagement, Personalwesen, Kundenbeziehungsmanagement und Lagerzuteilung.
Wirtschaftlichkeit … aber zu einem Preis?
Es überrascht nicht, dass die Effizienz der Verkaufsreise von Tesla einen großen Einfluss auf die Umsatzkosten hat.
Die absoluten Kosten pro Fahrzeug, das über traditionelle Händler verkauft wird, sind etwa 1,6-mal höher als bei Tesla-Showrooms.
Es ist jedoch wichtig zu erkennen, dass die Fähigkeit von Tesla, seine Vertriebswege in diesem Maße zu rationalisieren, teilweise auf seine einzigartige Situation zurückzuführen sein kann.
Das explosive Wachstum der Marke wurde in erster Linie von einer jungen und/oder sehr enthusiastischen Generation von BEV-Käufern vorangetrieben. Diese Menschen schätzen Schnelligkeit und Einfachheit und fühlen sich wohl dabei, vollständig online zu interagieren und Transaktionen durchzuführen.
Ob sich diese Bereitschaft zur Einführung von Self-Service-Prozessen auch auf andere demografische Verbrauchergruppen erstreckt, ist eine offene Frage für die Branche. Und ob es langfristig zu einer höheren Kundenzufriedenheit und Loyalität der Tesla-Fahrer führt, wird die Zeit zeigen.
Fünf wichtige Schritte
Allerdings gibt es zweifellos Aspekte von Teslas Ansatz, von denen alle Automobilmarken heute lernen können, insbesondere wenn es um den Verkauf von BEV geht. Im Großen und Ganzen sind fünf Sofortmaßnahmen zu berücksichtigen.
- Schauen Sie sich die Digitalisierung des Point of Sale an. Ein gutes Beispiel wäre die Einführung digitaler Displays in Ausstellungsräumen, um minutengenaue Details zu Preisen, Emissionen, Kraftstoffeffizienz und mehr bereitzustellen.
- Versuchen Sie, Fahrzeugkonfiguratoren zu vereinfachen und unabhängig von Vertriebskanälen zu machen. Idealerweise sollte ein Kunde in der Lage sein, sein bevorzugtes Auto in zehn Klicks oder weniger zu konfigurieren, mit minimaler (oder gar keiner) Unterstützung durch Vertriebsmitarbeiter.
- Denken Sie darüber nach, wie Sie die Loyalität sowohl neuer als auch bestehender Kunden nutzen können. Dazu könnte der Aufbau einer Online-Plattform gehören, um potenzielle Kunden mit begeisterten bestehenden Eigentümern in Kontakt zu bringen, die die Conversions steigern können, indem sie als Markenbotschafter fungieren. Versuchen Sie in ähnlicher Weise von Anfang an, Kundenloyalität und Vertrauen aufzubauen, indem Sie neuen Kunden erlauben, ihre Fahrzeuge zurückzugeben, wenn sie nicht vollständig zufrieden sind.
- Helfen Sie Kunden, sich selbst zu helfen, wenn es darum geht, sich über ihren neuen Kauf zu informieren. Stellen Sie reichhaltige digitale Kanäle, Videoinhalte und Tools bereit, mit denen Käufer sich über ihr spezielles Fahrzeug informieren können.
- Erwägen Sie, das Einzelhandelsnetz auf ein Direktvertriebsmodell (dh ein Agenturmodell für etablierte Autohersteller) umzustellen, bei dem Händler den Verkauf im Namen eines Autoherstellers erleichtern und der wichtigste physische Berührungspunkt mit dem Kunden bleiben. Dies kann dazu beitragen, Offline- und Online-Kundenreisen zu rationalisieren und zu integrieren sowie erhebliche Kostensynergien zu erschließen.