EV-Autohersteller arbeiten daran, Autohändler in ihre Zukunftspläne einzubeziehen

DETROIT – Während Autohersteller Tesla-ähnliche Gewinne mit neuen Elektrofahrzeugen jagen, stehen sie vor einer existenziellen Frage: Wie können sie Franchise-Autohändler am besten mitnehmen, wenn sie auf Elektrofahrzeuge umsteigen?

Einige, wie z General Motors, bitten Luxushändler, auf EVs All-in zu gehen oder aus dem Geschäft auszusteigen. Andere mögen Ford-Motor bieten Händlern verschiedene “EV-Zertifizierungs”-Stufen an, während die meisten anderen Autohersteller oder OEMs wissen, dass sie den Verkaufsprozess ändern müssen, um ihn an die sich entwickelnde Branche anzupassen, aber immer noch versuchen, herauszufinden, wie das geht.

„Ich denke, wir alle bauen dieses Flugzeug, während wir fliegen“, sagte Michael Alford, Präsident der National Auto Dealers Association, einem Handelsverband, der mehr als 16.000 neue Franchise-Händler in den USA vertritt, gegenüber CNBC. „Je nach OEM variiert der Grad des Engagements oder die Intensität des Engagements.“

Autohersteller und Franchise-Händler haben eine komplexe Beziehung, die in vielen Bundesstaaten durch Gesetze gestützt wird, die es schwierig, wenn nicht sogar illegal machen, Franchise-Händler zu umgehen und neue Fahrzeuge direkt an Verbraucher zu verkaufen. (Tesla und andere neuere EV-Startups haben solche Vorschriften umgangen, um Kosten zu senken.)

Sowohl Autohersteller als auch Franchise-Händler wollen ihre Gewinne maximieren, aber sie sind getrennte Unternehmen, die sich stark aufeinander verlassen, um erfolgreich zu sein. Händler verlassen sich auf Autohersteller, um Produkte zu füllen und Lose zu entfernen, und die Autohersteller wiederum verlassen sich auf Händler, um Fahrzeuge zu verkaufen und zu warten sowie als Concierges für Kunden zu dienen.

Wie diese historische Beziehung in eine vollelektrische Zukunft passt, wird voraussichtlich im Vordergrund der Diskussionen zwischen Autoherstellern und Händlern auf der National Auto Dealers Association Show stehen, die bis Sonntag in Dallas stattfindet. Die Veranstaltung zieht jährlich Tausende von Franchise-Händlern an, um von ihren jeweiligen Automobilmarken zu hören.

Für Händler – von Tante-Emma-Läden bis hin zu großen börsennotierten Ketten – bedeuten Elektrofahrzeuge neue Mitarbeiterschulungen, Infrastruktur und erhebliche Investitionen in ihre Geschäfte, um die Fahrzeuge warten, verkaufen und aufladen zu können. Abhängig von der Größe des Händlers können diese Upgrades leicht Hunderttausende oder Millionen von Dollar kosten. Natürlich wollen sie sicherstellen, dass sich ihre Investitionen auszahlen.

“Der Ton und Tenor dieses Themas hat sich weiterentwickelt, und ich denke, es ist dieses Jahr sehr, sehr klar, dass unsere alten OEMs absolut erkennen, dass wir für die Zukunft unerlässlich sind”, sagte Alford, der Chevrolet- und Cadillac-Händler in North Carolina leitet.

Da immer mehr Autohersteller Elektrofahrzeuge einführen, überdenken sie den Verkaufsprozess, einschließlich des Verkaufs von Neufahrzeugen weitgehend, wenn nicht vollständig, online. Tesla gehörte zu den ersten Autoherstellern, die den Online-Verkauf für einen großen Teil ihres Geschäfts eingeführt haben, obwohl es immer noch physische Händler, Informationsseiten und Service-Shops gibt.

Eine stärkere Verlagerung ins Internet könnte die Rolle der Händler in Zukunft ausschließlich auf die Verarbeitung, Wartung und als Lieferzentren beschränken und die Notwendigkeit großer Mengen von Autos, die sie dann an Verbraucher verkaufen, eliminieren.

„Im Großen und Ganzen bleibt das Franchise-System auch für Elektrofahrzeuge traditioneller Autohersteller bestehen, obwohl sie alle nach Möglichkeiten suchen, es zu optimieren, um, so sagen sie, mit den Teslas der Welt wettbewerbsfähiger zu werden“, sagte Michelle Krebs , leitender Analyst von Cox Automotive.

Die Autohersteller glauben, dass dies den Verbrauchern einen schlankeren und kohärenteren Verkaufsprozess bieten wird, aber sie betrachten die Händler auch als ihre Partner und bieten “strategische Vorteile”, wenn es um andere Verkaufs- und Wartungsfragen geht.

Honda-Motor hat angekündigt, mehr Verkäufe online zu verlagern, einschließlich 100% Online-Verkäufen für seine Luxusmarke Acura für Elektrofahrzeuge. Mamadou Diallo, American Honda Vice President of Sales, sagte, der Plan sei, den Bestellvorgang online zu erleichtern, aber das Fahrzeug werde von Händlern abgeholt oder geliefert. Diese Verfahren würden jedoch noch ausgearbeitet, sagte er.

„Wir wollen weiterhin sicherstellen, dass wir das, was die Kunden suchen, bequem anbieten, ohne die Absicht, unsere Händlerorganisation zu umgehen“, sagte Mamadou am Dienstag während eines Mediengesprächs.

Jay Vijayan, der beim Aufbau der Digital- und IT-Systeme von Tesla mitgeholfen hat, glaubt nicht, dass der ausschließliche Online-Verkauf von Elektrofahrzeugen Erfolg haben wird. Er sagte, eine Mischung aus Verkaufsstellen sei am besten, weshalb Tesla und neuere EV-Startups online verkaufen und neue Ausstellungsräume und Servicezentren eröffnen.

“Apfel eröffnet immer noch neue Läden, oder? Und jedes Unternehmen, von dem Sie glauben, dass es direkt gehen wird, eröffnet auch neue Geschäfte im Automobilbereich”, sagte Vijayan, Gründer und CEO von Tekion, einem Cloud-basierten Händlerdienstanbieter.

Analysten der Wall Street haben den Direktverkauf an Verbraucher weitgehend als Mittel zur Gewinnoptimierung angesehen. Tesla hat jedoch wachsende Probleme, wenn es um die Wartung seiner Fahrzeuge geht.

Ford-CEO Jim Farley sagte, er wolle, dass die Händler des Autoherstellers die Verkaufs- und Vertriebskosten um 2.000 US-Dollar pro Fahrzeug senken, um mit Teslas Direct-to-Consumer-Modell wettbewerbsfähig zu sein.

Ford gehört zu den Autoherstellern, die von den Händlern den meisten Rückschlag für seinen EV-Vorstoß erhalten, der EV-Zertifizierungsstufen umfasst, die je nach Größe des Händlers mehr als 1 Million US-Dollar pro Geschäft kosten könnten.

Der Autohersteller aus Detroit sieht sich rechtlichen Herausforderungen gegenüber dem Zertifizierungsprogramm von Händlern gegenüber, die argumentieren, dass der Plan Franchise-Gesetze verletzt. Eine Gruppe von 27 Händlern in Illinois reichte laut Automotive News im vergangenen Monat einen Protest bei der Kfz-Prüfungsbehörde des Bundesstaates ein, und vier Händler in New York reichten im vergangenen Monat Klage gegen den Autohersteller ein.

Ford-Händler Marc McEver sagte, er habe sich bei seinem Händler in der Nähe von Kansas City, Kansas, für die höchste EV-Zertifizierungsstufe angemeldet, aber er mache sich Sorgen über die Kosten und den Zeitplan des Programms.

“Ich denke, wir sind alle besorgt, dass das, was sie uns jetzt einbauen lassen, wenn wir wirklich einige Fahrzeuge bekommen, veraltet sein wird und aufgerüstet oder ersetzt werden muss”, sagte McEver, der auch einen Lincoln-Händler besitzt .

Abgesehen von den Investitionen müssen sich Händler, die sich für den Verkauf von Ford-Elektrofahrzeugen entscheiden, an fünf Standards halten, um einen guten Ruf zu behalten: klare und nicht verhandelbare Preise; Aufladen von Investitionen; Angestellten Training; und verbessertes Fahrzeugkauf- und -besitzerlebnis für Kunden, sowohl digital als auch persönlich.

Laut zwei mit den Plänen vertrauten Personen plant Ford am Samstag, einige Änderungen an seinen EV-Zertifizierungsstufen zu skizzieren. Die Änderungen, wie zuerst von Automotive News gemeldet, würden die Unterschiede zwischen den zwei Stufen des Programms verengen. Die unterste Stufe ist mit geringeren Kapitalinvestitionen, aber auch einer geringeren Zuteilung von Elektrofahrzeugen von Ford ausgestattet.

Anders als der Erzrivale General Motors erlaubt Ford den Händlern jedoch, sich vom Verkauf von Elektrofahrzeugen abzumelden und weiterhin die gasbetriebenen Autos des Unternehmens zu verkaufen.

GM hat seinen Buick- und Cadillac-Händlern Buyouts angeboten, die nicht berappen wollen, um Elektrofahrzeuge zu verkaufen. Ungefähr 320 der 880 Cadillac-Händler nahmen Übernahmen vor. Laut einem Sprecher laufen die Buyouts von Buick weiter.

Toyota-Motorseinerseits, hat keine Pläne, sein Franchise-Händlernetz zu überholen, da es in elektrifizierte Fahrzeuge investiert, sagte CEO Akio Toyoda den Händlern im September unter großem Applaus.

„Ich weiß, dass Sie sich Sorgen um die Zukunft machen. Ich weiß, dass Sie sich Sorgen darüber machen, wie sich dieses Geschäft verändern wird. Obwohl ich die Zukunft nicht vorhersagen kann, kann ich Ihnen Folgendes versprechen: Sie, ich, wir, dieses Geschäft, dieses Franchise-Modell ist Es geht nirgendwo hin. Es bleibt, wie es ist”, sagte Toyoda, der im April als CEO zurücktreten und Vorsitzender werden wird.