Erzielen Ihre bezahlten sozialen Kampagnen die gewünschten Ergebnisse?
B2B-Marken (und insbesondere SaaS-Marken) können sich möglicherweise nicht allein auf die Nachfrage verlassen. Sie müssen also helfen, dieses Interesse effizient und effektiv zu wecken, um qualifizierte Leads und einen positiven ROI zu erzielen.
Am 7. Oktober moderierte ich ein gesponsertes Search Engine Journal-Webinar, das von Garrett Mehrguth, CEO bei Directive Consulting, präsentiert wurde.
Er teilte mit, wie B2B und Saas bezahlte soziale Netzwerke freischalten können, um den Umsatz zu steigern und qualifizierte Leads in Kunden zu verwandeln.
Hier ist eine Zusammenfassung der Webinar-Präsentation.
SaaS-Unternehmen können bezahlte soziale Netzwerke nutzen, um qualifizierte Leads für ihr Vertriebsteam zu generieren.
Direktive hat Paid Social für Softwareunternehmen und B2B-Organisationen getestet und recherchiert, um Einblicke in dieses Thema zu gewinnen. Mehrguth führte uns durch einige der Ergebnisse des Unternehmens und skizzierte die Taktiken, die für börsennotierte und mittelständische Unternehmen funktioniert haben.
Das Dilemma für Performance-Marketer
Suchabsicht und Google Ads Fehlende Firmografie
Um dieses Konzept zu erklären, nehmen wir an, Direktive möchte eine Paid-Media-Agentur sein, und sie haben herausgefunden, dass 100 Personen nach „Paid-Media-Agentur“ suchen.
Allerdings will Directive nur SaaS-Unternehmen mit größeren Budgets bedienen.
Daher möchte Mehrguth sicherstellen, dass sein Team nur mit Interessenten mit mindestens 100 Mitarbeitern oder 25 Millionen US-Dollar an Finanzierung spricht. Das ist etwas, was Google tun kann.
Eine Nische in Google-Anzeigen zu haben ist möglich, aber nicht skalierbar:
- Die Erweiterung Ihres Targetings reduziert die Lead-Qualität
- Ein stärkerer Fokus auf die Lead-Qualität reduziert das Volumen
Herunterladbare Assets sind eine weitere Option. Sie können auf LinkedIn gehen und einen digitalen Download anbieten, wie zum Beispiel den „Ultimate Guide to B2B Demand Generation“.
Aber wenn jemand es herunterlädt und an einen Vertriebsmitarbeiter sendet, wird Ihnen dieser Lead höchstwahrscheinlich mitteilen, dass er gerade nicht zum Kauf bereit ist. Sie geben also 40 bis 100 US-Dollar für einen Lead aus, der nicht konvertiert wurde.
Das eigentliche Problem beginnt, wenn die Verkaufsentwicklung Ihr Budget beansprucht, weil sie denselben Lead für 75 Cent von ZoomInfo kaufen können.
Es gibt keinen Unterschied zwischen der Absicht, die Sie aus einem Asset-Download erhalten haben, und dem Versuch, es direkt vom Datenanbieter zu kaufen.
Absicht zählt. Ohne sie haben Marketingspezialisten Schwierigkeiten, verkaufsqualifizierte Leads aus sozialen Netzwerken zu generieren, da kein Angebot stark genug ist, um die mangelnde Absicht zu überwinden.
In der Regel erhalten Sie mehr Leads, indem Sie mehr E-Mails senden. Dasselbe gilt oft für Social Media – Sie erhöhen Ihre Marketing Qualified Leads (MQL), indem Sie Ihr Targeting oder Ihr Budget erweitern.
Aber MQLs werden nicht zu Einnahmen. Sie befinden sich also in diesem Dilemma – warum ohne Absicht für einen Lead bezahlen?
Diese Hypothese testen
Was wäre, wenn Sie einen Teil Ihres Budgets an die potenziellen Kunden und nicht an die Plattformen zurückgeben würden?
Wenn Sie sagen, dass Sie 10.000 US-Dollar für LinkedIn ausgeben werden, geben Sie alles auf der Plattform aus.
Was ist, wenn Sie 10.000 US-Dollar verwenden, um ein Ziel von LinkedIn zu entfernen?
Hier sind einige Konzepte, über die Sie nachdenken sollten:
- Was ist, wenn Sie sich mehr auf die Aktivierung statt auf die Akquisition konzentrieren?
- Was ist, wenn Sie sich mehr darauf konzentrieren, potenzielle Kunden zum Handeln zu bewegen?
- Was ist, wenn Sie den größten Teil dieser 10.000 US-Dollar für das Angebot verwenden, anstatt nur für die Anzeigenlieferung?
Das hat die Direktive getan. Und das hat ihre Business Center-Kunden komplett verändert. Sie können die Unterschiede beim ROI erkennen, wo diese Effizienzen liegen und was die Schlüssel sind.
3 Tabellenkalkulationsvorlagen
Um das Vertrauen zu haben, eine Geschenkkarte zu erstellen, müssen Sie Ihre Finanzmodellierung verbessern. Erstellen Sie einen Business Case, der zeigt, dass es billiger ist, 100 USD auszugeben, um jemanden zu einem Verkaufsgespräch zu bringen, als nicht zu bezahlen.
Beweisen Sie Ihrem Vorstand, Ihrem CMO, Ihrem Führungsteam, dass Ausgaben für Geschenkkarten Geld sparen. Hier sind die verschiedenen Möglichkeiten, dies zu tun:
Vorlage 1: LTV:CAC-Blatt
Dieses Tool berechnet die Leads, Demos, den Lifetime-Wert, den ROI, den Sie mit einem bestimmten Budget erzielen können, und berechnet, ob ein Kanal wertvoll ist.
Erstellen Sie dann Hypothesen und berechnen Sie die Kosten pro Demo. Was würde passieren, wenn Sie die Leute direkt zu einer Demo bringen könnten?
Indem Sie dies modellieren, wissen Sie, ob Sie Ihren Preis für die Werbung erhöhen müssen.
Ein weiterer Vorteil der Verwendung dieses Tools besteht darin, dass Sie Ihre Ziele steigern, Budgets gegenüber dem Management verteidigen und Ihre Kampagnen auf Erfolg vorbereiten können.
Darüber hinaus weiß der Vorstand, wie viel Geld er auf dem Tisch lassen wird, wenn er Ihnen nicht mehr Budget zur Verfügung stellt und warum.
Vorlage 2: ROI-Prognose für SaaS
Viele Marketer machen heute den Fehler, die Zukunft nicht vorherzusagen und sie an echte harte Dollars zu binden. Ob Ihre Agentur oder Ihr Inhouse-Vermarkter, die Zukunft zu modellieren und ihren Wert zu demonstrieren, ist unerlässlich.
Indem Sie Faktoren wie inkrementelle jährliche wiederkehrende Einnahmen mit Nichtstun vergleichen und aufzeigen, wie stark Ihre Leads und Demos mit einer Erhöhung der monatlichen Werbeausgaben wachsen können, können Sie sich ein Bild machen.
Vorlage 3: Budgetgenehmigungsbogen
Mit dem Budgetgenehmigungsbogen können Sie berechnen, wie viele Leads Sie benötigen, damit sich Ihr Marketingaufwand lohnt.
Wenn Sie es an Ihr Team senden und es Marketingideen vorschlägt, können sie es auch modellieren und die finanzielle Seite davon sehen. Es ist also ein unverzichtbares Werkzeug, um mehr Organisation aus Ihrem Team herauszuholen.
Konversationsanzeigen
Mehrguth nennt das auch Kundengeneration. Mit seinem Team haben sie eine neue Methodik für die Markteinführung entwickelt, bei der sie ausschließlich auf manuell verifizierten Konten werben.
Total adressierbarer Markt (TAM)
Mit LinkedIn können Sie sich ein Bild von Ihrem TAM machen, indem Sie eine Kombination aus Firmennamen, Größen, Branchen, Berufsbezeichnungen und Dienstalter verwenden.
Jetzt können Sie sicher sein, dass Sie bei den richtigen Personen und bei den richtigen Unternehmen werben.
Zielgruppensegmentierung
Sie können Ihren TAM nach Stufe und Berufsbezeichnung trennen. Von hier aus können Sie noch weiter innerhalb von Bundesstaaten, Branchen usw. aufschlüsseln. Auf diese Weise können Sie eine ultraspezifische Botschaft für Ihre ausgewählte Zielgruppe erstellen.
Es ermöglicht Ihnen auch, die Leistung für jedes Segment zu verfolgen und Ihrem Team einen besseren Einblick in die Segmente zu geben, die die günstigsten Renditen erzielen.
Verwenden von UVPs und Angeboten in Anzeigentexten
Wenn Sie eine Geschenkkarte verwenden, verwenden Sie Ihre Kopie, um den Fokus auf Ihr einzigartiges Wertversprechen und das Angebot der Geldgeschenkkarte zu lenken, um den Interessenten zu locken und ihn zum Handeln aufzufordern. Der Anreiz ist hier wesentlich. Hier ist ein Beispiel:
Wie Sie in der Kopie sehen können, ist das einzigartige Wertversprechen der strikte Fokus des Unternehmens auf Software und das Angebot einer 105-Dollar-Geschenkkarte, die den Interessenten zum Handeln verleitet.
Die Verwendung einer Geschenkkarte bietet dem Benutzer einen sofortigen Wert und ermöglicht es Ihnen, einen Fuß in die Tür zu bekommen. Sie können dann eine noch wichtigere Frage stellen, bevor Sie das Meeting buchen.
Auch wenn diese Konversationen nicht direkt zu Leads im unteren Trichter werden, können Sie sie dennoch in Ihre Datenbank aufnehmen, indem Sie einen anderen wertvollen Vorteil anbieten oder sie im Fall von Directive in ihre Slack-Gruppe anderer B2B-Softwarevermarkter einladen.
Auf diese Weise bieten Sie Ihren Leads weiterhin Mehrwert, Networking-Möglichkeiten und Kontaktinformationen von Benutzern in Ihrem TAM und geben Ihrem Vertriebsteam etwas zum Arbeiten.
Einzelpersona-Kampagnen
Durch die Verwendung von Single Persona-Kampagnen können Sie das Potenzial Ihres Angebots maximieren, indem Sie mit jeder Persona separat sprechen.
Sie können auch die demografischen Berichte in LinkedIn verwenden und gezielt sehen, welche Segmente am besten abschneiden.
Sie können dann noch weiter segmentieren, eine ultra-personalisierte Botschaft erstellen und aggressiver bieten, um so oft wie möglich vor potenziellen Kunden zu treten.
So zielen Sie auf B2B auf Facebook ab
Sprechen Sie Hunderte Millionen Geschäftsnutzer auf Facebook und Instagram an, indem Sie mit mehr als 100 B2B-Targeting-Filtern, einschließlich Titel, Branche, Unternehmensgröße und verwendete Technologie, hochwertigen Traffic und Conversions erzielen.
Kreativ ist alles
Wenn Sie sich in Ihrem Targeting sicher fühlen, können Sie mehr investieren und Anzeigen und Texte erstellen, die die Ziele und Schwachstellen der jeweiligen Zielgruppen ansprechen. Infolgedessen werden Sie sich sicherer fühlen, wenn Sie ihnen eine Geschenkkarte anbieten.
Retargeting + Internetcomputer (ICP)
Einer der größten Schwierigkeiten beim Retargeting für SaaS besteht darin, Ihre Listen nicht mit Firmendaten zu filtern, sondern sich allein auf Verhaltensdaten zu verlassen.
Was Sie jetzt tun können, ist diese Firmengrafiken zu verwenden und Ihr Retargeting zu bereichern.
Gehen Sie nur auf die spezifischen Käufertypen ein, die zu Ihrem Targeting passen, und Sie werden mit Ihren Ausgaben viel effizienter.
Die zentralen Thesen
- Schritt eins: Bauen Sie Ihren Total Addressable Market (TAM) auf und verifizieren Sie jedes Konto manuell.
- Schritt zwei: Erstellen Sie ein Angebot, das so gut ist, dass Sie ganz einfach ein Verkaufsgespräch auf der Plattform buchen können.
- Schritt drei: Führen Sie eine Finanzmodellierung durch, um zu beweisen, dass Sie sich das Angebot leisten können. Das Angebot spart Ihrem Unternehmen Geld, indem es den Produkt-/Dienstleistungslebenszyklus zu verwaltungsähnlichen Prozentsätzen verbessert. Die Aktivierung ist wichtiger.
- Herausragende Kreative machen den Unterschied.
- Facebook funktioniert. Es kann für Ihr Unternehmen mächtig sein.
Laden Sie hier die Vorlagen der Richtlinie herunter:
LTV: CAC-Kanal- und Taktikvergleich
Vorlage für ROI-Prognose
Modell für die finanzielle Genehmigung
Verbinde die Direktive-Community auf Slack.
[Slides] SaaS-Marketer: Der bezahlte soziale Ansatz, der für Sie funktioniert
Siehe die Slideshare unten:
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Bildnachweise
Empfohlene ImagPureSolution/Shutterstock
Alle Screenshots vom Autor, Oktober 2021