Sie haben Ihre potenziellen Zielkunden identifiziert, sind konsistent mit Ihrer Inhaltserstellung und nutzen verschiedene Inhaltstypen, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu bewerben. Ihre Content-Strategie scheint also solide genug zu sein, oder?
Die Wahrheit ist, dass sich Ihre Content-Marketing-Bemühungen ständig weiterentwickeln können und sollten.
So wie sich die Best Practices der Marketingstrategie ändern und an aktuelle Verbraucherverhaltenstrends anpassen, sollte dies auch für das Content-Marketing gelten.
Ihr Verkaufsteam hat wahrscheinlich bereits einen Verkaufstrichter entworfen, um besser zu verstehen, was Ihre Zielgruppe in jeder Phase der Kaufreise denkt und tut.
Auch Sie können einen Content-Marketing-Trichter erstellen, um Ihre idealen Kunden von der Bekanntheitsphase bis zur Konversionsphase zu führen, wo sie zu tatsächlichen Kunden werden.
In diesem Beitrag werden wir untersuchen, was genau ein Content-Marketing-Trichter ist, wie man einen erfolgreichen Content-Marketing-Trichter erstellt, der konvertiert, und welche Arten von Inhalten in jeder Phase des Trichters enthalten sein müssen.
Was ist ein Content-Marketing-Funnel?
Ein Content-Marketing-Funnel ermöglicht Content-Vermarktern zu visualisieren, wie sie vorhandene Inhalte nutzen können, um potenzielle Kunden anzuziehen und sie durch ihre Reise zu führen, bis sie das Endziel erreichen.
Dieses Endziel kann einen Verkauf, eine Demo, einen Download oder eine andere Art von Conversion beinhalten.
Jede Stufe des Trichters dient einem Zweck, wie z. B. Aufmerksamkeit erregen, hochwertige Leads generieren und Conversions abschließen.
Ein Marketing-Funnel kann Marken einen besseren Überblick darüber verschaffen, wo sie möglicherweise Inhaltslücken entlang der Customer Journey haben.
Wenn eine Marke beispielsweise eine beträchtliche Menge an Inhalten hat, die sich an Käufer in der Bewusstseinsphase richten, aber nicht genügend Inhalte in der Entscheidungsphase, sollten sie ihre Bemühungen möglicherweise auf die Erstellung von mehr Bottom-Funnel-Inhalten verlagern.
So beginnen Sie mit der Kartierung Ihres Inhaltstrichters
Sie sollten zunächst Ihren aktuellen Inhaltsbestand bewerten, einschließlich aller Arten von Inhalten, die Sie produzieren, ob es sich dabei um Blog-Inhalte, lange Inhalte (wie E-Books oder Whitepapers) und mehr handelt.
Wenn Sie jeden Inhalt überprüfen, sollten Sie dann zuordnen, auf welche Phase der Käuferreise der Inhalt ausgerichtet ist. Diese Phasen umfassen:
- Oberseite des Trichters (TOFU): Bewusstseinsphase. In dieser Phase suchen potenzielle Kunden nach Informationen.
- Mitte des Trichters (MOFU): Phase des Interesses und der Überlegung. In diesen Phasen sehen sich potenzielle Kunden Ihre Produkte oder Dienstleistungen an und lesen Kundenbewertungen. Sie können diese Informationen auch wichtigen Stakeholdern präsentieren.
- Unterseite des Trichters (BOFU): Absicht, Bewertung und Conversion-Phase. Käufer sind bereit, ihre Kaufentscheidung voranzutreiben.
Wie Sie sehen können, wenn Sie jede Phase einzeln untersuchen, benötigt Ihre Zielgruppe unterschiedliche Inhalte, je nachdem, wo sie sich befindet.
Ihr Funnel-Content kann keinen einheitlichen Ansatz verfolgen, oder Sie werden potenzielle Käufer nicht effektiv erreichen. In jeder Funnel-Phase müssen relevante Inhalte präsentiert werden.
Lassen Sie uns die effektivsten Arten von Inhalten für jede Trichterphase untersuchen.
Top-Funnel-Content
An der Spitze des Trichters sammeln Kunden Informationen, die sie durch die Käuferreise führen.
In dieser Phase macht sich ein Kunde wahrscheinlich gerade mit Ihrem Unternehmen und Ihrem Angebot vertraut.
Hier möchten Sie ein positives Kundenerlebnis aufbauen, um dem Käufer zu zeigen, dass Sie es wert sind, weiter mit Ihnen in Kontakt zu treten.
Sie möchten ihre Fragen beantworten, sie über ihre Fragen informieren und diese potenziellen Kunden in warme Leads verwandeln.
Eine von Semrush durchgeführte Studie ergab, dass die folgenden Arten von TOFU-Inhalten am besten funktionieren, wenn sie Traffic anziehen.
- „How-to“-Leitfaden (72 %).
- Zielseite (35 %).
- Infografik (28 %).
- Checkliste (27 %).
- E-Book/Whitepaper (26 %).
- Video-Tutorial (23 %).
Wie Sie sehen können, handelt es sich bei den meisten dieser Arten von Inhalten um Bildungsmaterialien, die dazu dienen, in der Sensibilisierungsphase mehr Informationen bereitzustellen.
Das primäre Ziel Ihrer Inhalte in dieser Phase ist es, Hilfe anzubieten, und sie sollten nicht zu verkaufsorientiert sein.
Inhalt des mittleren Trichters
Sobald Ihre idealen Kunden die Mitte des Trichters erreicht haben, suchen sie nicht mehr nach oberflächlichen, einführenden Inhalten.
Sie sollten sich stattdessen darauf konzentrieren, Inhalte zu erstellen, die potenzielle Kunden weiter unten im Trichter fördern. Sie suchen möglicherweise nach Kundengeschichten, Produktbewertungen oder einem Anleitungsvideo.
Wenn man sich die Ergebnisse derselben Semrush-Studie ansieht, funktionieren die folgenden Arten von MOFU-Inhalten am besten, wenn sie Traffic anziehen.
- „How-to“-Leitfaden (44 %).
- Produktübersicht (40 %).
- Fallstudie (34 %).
- Zielseite (31 %).
- Webinar (31 %).
- Erfolgsgeschichte (30%)
Bedenken Sie, dass diese potenziellen Kunden Ihre Marke wahrscheinlich bereits während der Entdeckungsphase kennengelernt haben und daher keine Inhalte der Entdeckungsphase präsentiert werden sollten. Eine effektive Inhaltsstrategie beinhaltet die Personalisierung von Inhalten für Ihr Publikum.
Tatsächlich zeigen Untersuchungen, dass 71 % der Verbraucher von Unternehmen personalisierte Interaktionen erwarten – und 76 % sind frustriert, wenn dies nicht geschieht.
Wenn Sie Ihren Content-Plan und Ihre Content-Marketing-Formate nicht in jeder Phase auf die Kunden zuschneiden, riskieren Sie, mit Ihrem Unternehmen ein schlechtes Kundenerlebnis zu schaffen.
Inhalt des unteren Trichters
Sobald ein potenzieller Kunde das Ende des Trichters erreicht hat, sucht er nach Inhalten, die ihm helfen, seine Kaufentscheidung abzuschließen.
Sie möchten erfahren, wie sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung rentiert und warum Sie die bessere Wahl sind als Ihr Konkurrent.
Da diese Kunden weit über die Bewusstseinsphase hinaus sind und potenziell konvertieren möchten, ist die Art der Inhalte, die Sie ihnen präsentieren, entscheidend, um Vertrauen aufzubauen und letztendlich den Kauf abzuschließen.
Die Inhalte, die Sie während der Überlegungsphase präsentieren, können den Unterschied zwischen einer Conversion und einem entgangenen Verkauf ausmachen. Zu den leistungsstärksten Inhaltstypen in der BOFU-Phase gehören:
- Produktübersicht.
- Kundenbewertung.
- Erfolgsgeschichte.
Erwägen Sie, Erfolgsgeschichten aktueller Kunden zu teilen, die Ihrem potenziellen Kunden in dieser Phase des Trichters ähneln.
Andere Beispiele für Inhalte, die in dieser Phase enthalten sein sollten, sind E-Mail-Kampagnen mit positiven Kundenreferenzen und Produktsicherheiten. Fügen Sie auch Sonderangebote, kostenlose Testversionen oder Live-Demos hinzu.
Was zu tun ist, nachdem Sie Ihren Inhalt bewertet haben
Sobald Sie einen umfassenden Überblick über die Inhalte haben, die bereits für jede Phase der Reise vorhanden sind, ist es an der Zeit, Lücken zu identifizieren.
Sie sollten auch die Arten von Inhaltsobjekten bestimmen, die Sie erstellen müssen. Vielleicht haben Sie zum Beispiel festgestellt, dass Sie in der Sensibilisierungsphase keine Anleitungen für Käufer haben. Oder vielleicht haben Sie nicht genug Kundenerfolgsgeschichten.
Nachdem Sie Inhaltslücken identifiziert haben, ist es an der Zeit, einen Redaktionskalender zusammenzustellen, um zu priorisieren, was Sie zuerst angehen müssen und wann.
Ihr Redaktionskalender sollte täglich überwacht werden, um zu verfolgen, was Sie in der Warteschlange haben, was ansteht, die beabsichtigte Inhaltszielgruppe für den Artikel und wo der Artikel in den Content-Marketing-Trichter fällt.
Es kann sich auch lohnen, eine Wettbewerbsanalyse der Content-Marketing-Strategie Ihres Konkurrenten durchzuführen, um Möglichkeiten für neue zusätzliche Inhalte zu identifizieren und wie Sie Ihre Inhalte verbessern können.
Sie möchten, dass sowohl relevante als auch hilfreiche Inhalte die Standards des Systems für hilfreiche Inhalte von Google erfüllen und eine optimale Benutzererfahrung schaffen.
Fazit
Eine umfassende und kohärente Inhaltsstrategie ist entscheidend für die Schaffung eines lohnenden Kauferlebnisses. Denken Sie bei jedem Inhalt, den Sie erstellen, an Ihr Publikum.
Sie möchten auch ein gründliches Verständnis Ihres Zielkunden haben, wie er denkt, wonach er sucht und wie Sie sein Problem lösen können.
Ein effektiver Content-Marketing-Funnel braucht Zeit, Tests und Geduld, um ihn zu perfektionieren, aber er ist absolut notwendig, um Ihre Konkurrenten zu überstrahlen und sich durchzusetzen.
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Ausgewähltes Bild: Vitalii Vodolazskyi/Shutterstock