Dies ist ein Auszug aus dem E-Book zur B2B-Lead-Generierung, das auf der internen Expertise von SEJ bei der Bereitstellung von Leads über mehrere Medientypen basiert.
Menschen werden von einer Mischung aus Wünschen, Bedürfnissen, Erfahrungen und äußerem Druck getrieben.
Es kann einige Zeit dauern, bis man es richtig macht und eine Person davon überzeugt, ein Lead zu werden, ganz zu schweigen von einem zahlenden Kunden.
Hier sind einige Nuancen der Logik und Psychologie, die Ihre Fähigkeit beeinträchtigen könnten, Verbindungen zum Publikum aufzubauen und starke Leads aufzubauen.
1. Schlechte Verhandlungen und der Endowment-Effekt
Jeder potenzielle Kunde, dem Sie begegnen, schätzt seinen eigenen Aufwand und seine Informationen. Und aufgrund des sogenannten Endowment-Effekts schätzen sie diese Zeit und Daten viel mehr als Sie.
Im Gegensatz dazu bedeutet derselbe psychologische Effekt, dass Sie Ihr Angebot im Austausch für die Informationen der Leute höher bewerten als die Leute selbst.
Wenn der Wert Ihres Angebots nicht dem Wert dessen entspricht, was die Verbraucher Ihnen im Gegenzug geben (sprich: ihre Zeit und Informationen), werden die Konversionen schwach ausfallen.
Die Lösung? Sie können den wahrgenommenen Wert Ihres Angebots steigern oder den Wert dessen reduzieren, was der Benutzer für Ihr Angebot „zahlt“.
Möchten Sie einen exklusiven Einblick in die Taktiken, die wir bei der Entwicklung unserer eigenen Lead-Gen-Kampagnen verwenden? Schauen Sie sich unser bevorstehendes Webinar an.
Menschen bewerten Belohnungen anhand mehrerer Dimensionen, darunter der Höhe der Belohnung, der Zeit bis zum Erhalt der Belohnung und der Sicherheit der Belohnung.
Je länger es dauert, bis eine Belohnung fällig wird, und je ungewisser ihr endgültiger Wert ist, desto härter müssen Sie arbeiten, um jemanden zum Mitmachen zu bewegen.
Wenn Sie von vornherein einen Mehrwert bieten – auch wenn Sie kurz danach etwas anderes präsentieren, etwa ein Live-Event, ein E-Book oder eine Demo –, kann dies dazu beitragen, sofortiges Handeln zu fördern und potenzielle Kunden vom langfristigen Wert ihrer Investition zu überzeugen.
Es kann sogar als Grundlage für den nächsten Schritt im Lead-Gen-Nurturing-Prozess dienen, auf noch größeren Mehrwert hinweisen und die Effektivität Ihrer restlichen Lead-Generierungsstrategie steigern.
Dies ist ein weiterer Grund, warum Inbound-Inhalte eine wichtige Unterstützung für Lead-Generierungsinhalte darstellen. Die kurzfristigen Vorteile von äußerst nützlichen, nicht geschützten Inhalten helfen dabei, das Publikum auf die langfristigen Vorteile vorzubereiten, die sich später ergeben.
3. Abbruch und der Trichtermythos
Jeder Prozess zur Lead-Generierung wird sorgfältig geplant. Wenn Sie ihn jedoch mit Blick auf einen Trichter entworfen haben, könnten Ihnen viele qualifizierte Leads entgehen.
Das liegt daran, dass die Vorstellung eines Trichters suggerieren könnte, dass alle Leads auf die gleiche Art und Weise mit Ihrer Marke oder Ihrem Angebot interagieren. Das stimmt aber einfach nicht – insbesondere bei Produkten oder Dienstleistungen mit hohem Wert.
Stattdessen sind diese Reisen eher abstrakt. Leads neigen dazu, je nach ihren Umständen zwischen den Phasen hin und her zu wechseln. Sie könnten ihre Meinung ändern, auf organisatorische Hindernisse stoßen, den Kanal wechseln oder ihre Bedürfnisse könnten sich plötzlich ändern.
Anstatt die Journeys auf Zielgruppensegmente zu beschränken, sollten Sie auch eine Optimierung für Pfade und Situationen in Betracht ziehen.
Durch die Optimierung für bestimmte Situationen und Begegnungen ergeben sich zahlreiche Möglichkeiten, Leads zu erfassen, während sie sich in einer bestimmten Geisteshaltung befinden. Jede Gelegenheit ist eine Möglichkeit, mit unterschiedlichen „Kosten“ für Zeit und Daten zu interagieren und Ihre Key Performance Indicators (KPIs) entsprechend anzupassen.
Situative Reisen bieten außerdem einzigartige Gelegenheiten, mehr über die verschiedenen Segmente des Publikums zu erfahren. Unter anderem erfahren Sie, wofür sie sich am meisten interessieren, welche Angebote ihre Aufmerksamkeit erregen und welche Aspekte Ihrer Marke, Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung für sie am wichtigsten sind.
4. Unterbewertete Preise
Kostenlose Testversionen und Rabatte können zwar verlockend sein, sind aber nicht immer zu Ihrem Vorteil.
Marken gehen oft davon aus, dass Verbraucher sich immer für das Produkt mit dem niedrigsten Preis entscheiden. Das ist jedoch nicht immer der Fall.
Verbraucher bewegen sich innerhalb einer sogenannten „Akzeptanzzone“, also der Preisspanne, die sie für eine Kaufentscheidung als akzeptabel erachten.
Wenn Ihre Marke außerhalb dieses Bereichs liegt, werden Sie wahrscheinlich die Leads erhalten – aber sie könnten später nicht kaufen. Das anfängliche Angebot mag attraktiv sein, aber die geringere Wertwahrnehmung könnte sich gegen Sie auswirken, wenn es darum geht, den Verkauf abzuschließen.
Ob Verbraucher auf Preisnachlässe reagieren, hängt von mehreren Faktoren ab. So sind zum Beispiel die Gesamtkosten eines Einkaufs von Bedeutung.
Bei teureren Käufen, wie SaaS oder Immobilien, können Preisnachlässe äußerst empfindlich sein. Sie können dazu führen, dass Ihr Publikum das Produkt als weniger wertvoll wahrnimmt oder den Eindruck erweckt, dass Sie Probleme haben. Ein Preis-Leistungs-Verhältnis ist in vielen Bereichen unseres Lebens leicht zu erkennen. Wenn Sie den absolut niedrigsten Preis für ein Flugticket wählen, erwarten Sie dann, dass Ihre Reise pünktlich und bequem ankommt?
Es ist schwierig, zu diesen Punkten spezifische Ratschläge zu geben. Um optimale Preise und Rabatte zu finden, benötigen Sie gute Feedbacksysteme von Kunden und Interessenten – und Sie benötigen Daten über die Interaktion anderer Zielgruppen. Aber es lohnt sich, nicht die billigste Option zu sein.
Erhalten Sie in diesem exklusiven Webinar weitere Tipps dazu, wie wir hier bei SEJ ganzheitliche Content-Kampagnen zur Lead-Generierung erstellen.
5. Hauptrollen und Informationen
Bei jeder großen Einkaufsentscheidung spielen mehrere Rollen eine Rolle. Dazu gehören:
- Benutzer: Die Person, die das Produkt oder die Dienstleistung letztendlich nutzt.
- Käufer: Die Person, die den Kauf tätigt, weiß jedoch möglicherweise nichts über das tatsächlich gekaufte Produkt oder die Dienstleistung.
- Entscheider: Die Person, die entscheidet, ob der Kauf getätigt wird.
- Influencer: Die Person, die Meinungen und Gedanken zum Produkt oder zur Dienstleistung äußert und die Wahrnehmung davon beeinflusst.
- Torwächter: Die Person, die Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung sammelt und aufbewahrt.
Manchmal spielen verschiedene Personen diese Rollen, und manchmal kann eine Person mehr als eine dieser Rollen innehaben. Die Anforderungen jeder Rolle müssen jedoch zum richtigen Zeitpunkt erfüllt werden. Wenn Sie die Anforderungen nicht erfüllen, werden Ihre Conversions schon früh im Prozess häufiger kalt.
Die einzige Möglichkeit, diese Komplikation zu vermeiden, besteht darin, zu verstehen, wen Sie mit der Erfassung des Leads ansprechen möchten, und während des Konvertierungsprozesses die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt bereitzustellen.
6. Verstehen Sie, warum sich die Leute nicht anmelden
Viele Unternehmen investieren erheblichen Aufwand in die Lead-Nurturing und in das Verständnis der Eigenschaften potenzieller Kunden, die Lead-Formulare ausfüllen.
Aber was ist mit denen, die diese Formulare nicht ausfüllen?
Das Verständnis dieser Werte und der Merkmale, die Kaufentscheidungen beeinflussen, ist von größter Bedeutung.
Ihre eigenen proprietären Daten und Kundendaten, wie etwa Ihre Analyse- und Klientendaten sowie Lead-Interaktionen, stellen einen ausgezeichneten Ausgangspunkt dar. Machen Sie jedoch nicht den Fehler, Ihre Entscheidungen ausschließlich auf der Grundlage der Daten zu treffen, die Sie über Ihre Leads gesammelt haben.
Diese Informationen erstellen ein Bild, das ausschließlich auf den Personen basiert, die bereits mit Ihnen interagieren. Informationen über das Publikum, das Sie bisher nicht erreichen konnten, sind darin nicht enthalten.
Fallen Sie nicht auf den Survivorship Bias herein. Dieser entsteht, wenn Sie sich nur die Daten von Personen ansehen, die Ihren Auswahlfiltern entsprochen haben.
Dies ist besonders wichtig für die Lead-Generierung, da es Personengruppen gibt, die Sie nicht wollen Leads werden. Aber Sie müssen sicherstellen, dass Sie so viele ideale Leads wie möglich anziehen und gleichzeitig die suboptimalen herausfiltern. Sie benötigen Informationen über die Personen, die nicht konvertieren, um sicherzustellen, dass Ihre Filter wie vorgesehen funktionieren.
Sammeln Sie Informationen aus dem Segment Ihrer Zielgruppe, das Produkte eines Mitbewerbers verwendet, und kombinieren Sie diese mit psychografischen Tools und Frameworks wie „Werte- und Lebensstilumfragen“ (VALS), um Erkenntnisse zu gewinnen und Entscheidungen zu treffen.
In einer digitalen Welt mit hartem Wettbewerb und noch höheren Anforderungen an jeden Dollar muss Ihre Lead-Generierung präzise erfolgen.
Wenn Sie bereits vor der Erfassung des Leads verstehen, was Ihre Zielgruppe antreibt, und sicherstellen, dass jedes Detail im Hinblick auf die endgültige Konvertierung ausgearbeitet ist, können Sie mehr Leads und Verkäufe erzielen und Ihre Marke zum klaren Marktsieger machen.
Mehr Ressourcen:
Vorgestelltes Bild: Pasuwan/Shutterstock