Brandons erste Versuchung, stark nachgefragten Fahrzeugen Marktanpassungen hinzuzufügen, kam Ende der 1990er Jahre, nachdem er Capistrano Volkswagen in der Küstenstadt San Juan Capistrano gekauft hatte. Die Markteinführung des New Beetle war neun Monate entfernt und Käufer fragten, ob die Verkaufsvertretung Bestellungen für die mit Spannung erwartete Wiederbelebung der deutschen Automobillegende entgegennehmen würde.
Noch wichtiger war, dass Käufer wissen wollten, ob Brandon den New Beetle zum Aufkleberpreis verkaufen oder Tausende von Dollar hinzufügen würde, wie es andere Händler in der Region taten.
„Das waren beides einfache Fragen für mich – Ja zu Bestellungen und Nein zu Preisaufschlägen“, sagte Brandon, 60 Automobil-News. „Wir haben schnell einen riesigen Auftragsbestand aufgebaut, zeitweise über 250 Fahrzeuge.“
Während die Markteinführung des New Beetle vor 24 Jahren nicht mit der weit verbreiteten Lagerknappheit von heute zu vergleichen ist, hat sich an der Debatte um Marktanpassungen nicht viel geändert.
Brandons Mentor, der inzwischen pensionierte Autohändler Ken Nieman aus San Diego, legte großen Wert darauf, niemals über dem Aufkleberpreis zu verkaufen. „Es ist einfacher, ein Auto zu ersetzen als einen Kunden“, war eine von Niemans Lektionen, sagte Brandon.
„Ich habe eines Nachts den Schlaf verloren, als mir klar wurde, wie viel ich auf dem Tisch liegen ließ“, sagte Brandon. „Aber mir wurde klar, dass die meisten Kunden nicht in Angebots- und Nachfragekurven denken und dass es wichtiger ist, Freunde fürs Leben zu finden, als heute den Großen zu erwischen.“
Der typische Aufschlag von 3.000 Dollar für den New Beetle, multipliziert mit Hunderten von Autos, konnte damals Millionen von Dollar erreichen.
Während es ab Werk ein stetiges Angebot an New Beetles gab, konnte VW die Nachfrage etwa 18 Monate lang nicht einholen, sagte Brandon. Das eröffnete die Möglichkeit, viel Geld mit Preisaufschlägen zu verdienen – oder viele zufriedene Kunden, die zum Aufkleberpreis kauften.
Zu seinen zufriedenen New-Beetle-Kunden gehörte ein ortsansässiges Ehepaar, das im Marketing tätig war. Später halfen sie dem Autohaus bei der Entwicklung der Smileage-Garantie, einer Reihe von Versprechen und Vergünstigungen. Einer ist, dass kein Fahrzeug unabhängig von seiner Beliebtheit über dem Aufkleberpreis verkauft wird. Zu den Vorteilen gehören ein siebentägiges Rückgaberecht und ein sachkundiges Personal, das sich auf die Kundenzufriedenheit konzentriert.
Brandon fügte 2015 neben dem VW-Laden ein neues Mazda-Autohaus hinzu.
Die Smileage-Garantie bei den beiden San Juan Capistrano-Händlern war Gegenstand eines Automobil-News Best-Practices-Geschichte im Jahr 2019.
Im vergangenen Jahr beliefen sich die kombinierten Verkäufe bei den Händlern auf 2.012 neue und 780 gebrauchte Fahrzeuge, ein Rückgang gegenüber dem Jahr vor der Pandemie.