Als Business-to-Business (B2B)-Vermarkter benötigen Sie eine gut strukturierte B2B-Multichannel-Funnel-Strategie.
Dies wird Ihnen helfen, neue Kunden zu gewinnen, Leads zu generieren und Grundstücke zu verkaufen.
Ohne einen Full-Funnel-Marketing-Ansatz können Sie sich von Ihrer Effektivität bei Markenbekanntheit, Lead-Generierung und Umsatz verabschieden.
Beim B2B-Marketing-Funnel handelt es sich um eine Multichannel-Funnel-Strategie in vier Stufen.
Die ersten drei konzentrieren sich auf die Gewinnung eines neuen Kunden, und die letzte Bindungsphase konzentriert sich auf die Kundenbindung.
- Oberseite des Trichters (TOFU): Dies konzentriert sich hauptsächlich auf die Markenbekanntheit und die Generierung von Interessenten.
- Mitte des Trichters (MOFU): Diese Betrachtungsphase konzentriert sich hauptsächlich auf die Lead-Generierung.
- Unterseite des Trichters (BOFU): Hier wird das Geschäft abgeschlossen und an das Verkaufsteam weitergeleitet.
- Kundenbindung: Diese Phase konzentriert sich darauf, bestehende Kunden zufrieden zu stellen, Folgeaufträge zu generieren und mit Empfehlungen zu arbeiten.
Was ist das Besondere am B2B-Funnel?
Der Verkaufstrichter ist keine neue Information für Sie, noch ist er einzigartig für Ihr Marketingteam.
Die meisten Experten für digitales Marketing verwenden im Rahmen ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen eine Version des Full-Funnel-Marketings.
Im Gegensatz zu den meisten B2C-Unternehmen ist der B2B-Verkaufszyklus jedoch oft viel länger als Ihr kundenorientiertes Gegenstück und erfordert in der Regel einen ausgefeilteren Ansatz.
B2B-Unternehmen müssen ihre Interessenten oft viel länger pflegen als B2C-Unternehmen, bevor sie zu zahlenden Kunden werden.
Sie haben auch einen anderen Entscheidungsprozess für B2C-Verbraucher.
Im Gegensatz zu B2C-Kunden sucht der B2B-Käufer nach einer Lösung, die ein organisatorisches Problem wie Gewinn, Produktivität und Wettbewerbsfähigkeit löst.
Nach dem Durchlaufen mehrerer interner Prozesse und Freigaben trifft eine Gruppe normalerweise die endgültige Kaufentscheidung oder den Genehmigungsprozess.
B2B-Käufer verwenden tendenziell mehr Logik, faktenbasierte Überlegungen und gründliche Recherchen als B2C-Käufer, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.
Aus diesem Grund ist ein gut durchdachter Marketing-Funnel, der den Käufer entlang der Verkaufsreise führt, für B2B-Marketer, die erfolgreich sein wollen, von enormer Bedeutung.
Also, was ist das Problem?
Tunnel (nicht Trichter) Vision
Wachstumsvermarkter stehen unter enormem Druck, Fristen einzuhalten, Budgets zu sprengen, Ziele zu erreichen und isolierte Kampagnen zum Laufen zu bringen.
Performance-Marketing verlangt schließlich Leistung.
Der Druck auf den Konversions-ROI für jede isolierte Kampagne bedeutet, dass Marketingspezialisten möglicherweise aus den Augen verlieren, wie sich ihre potenziellen Interessenten durch den „unsichtbaren“ B2B-Marketingtrichter bewegen (Bewusstsein, Überlegung und Akquisition).
Tote Winkel
Außerdem stelle ich oft fest, dass es an Aufwand mangelt, den idealen Kunden zu verstehen und ihn bei allen Marketingaktivitäten in erster Linie im Auge zu behalten.
Vielleicht ist es ein Versehen oder eine Annahme, die jeder kennt.
In der wahnsinnigen Eile zu verkaufen und Leads zu generieren, wird jedoch nicht genug darüber nachgedacht, Inhalte, Botschaften und UX zu erstellen, die sich auf die einzigartige Kaufmotivation und den Entscheidungsprozess potenzieller Kunden konzentrieren.
Infolgedessen werden Chancen in der digitalen Marketingstrategie verpasst.
Erstens gibt es Lücken bei der Schaffung von Bewusstsein und Aufmerksamkeit (Top of the Funnel) durch fokussiertes und informatives Content-Marketing.
Außerdem vergessen Sie möglicherweise, dass Marketing-qualifizierte Leads durch Remarketing gezielt anvisiert werden können.
Remarketing oder Retargeting von Zielgruppen können eine größere Markenbekanntheit und absichtsbasierte Marketingbemühungen schaffen, die die Verkaufstrichterphasen unterstützen.
Fleißarbeit
Trotz der Aktivitäten, Ausgaben und wohlmeinenden Bemühungen eines Marketing- und Vertriebsteams fehlt es oft an einem strategisch optimierten B2B-Marketing-Funnel.
Vielmehr werden nur teure Kampagnen durchgeführt, um die Akquisition in Richtung Lead-Konvertierung zu treiben.
Folglich geben nur minimale bis keine Daten an, wie Kunden das angebotene Produkt oder die angebotenen Dienstleistungen fanden.
Es gibt auch keine Erkenntnisse darüber, wie sich das Unternehmen darauf konzentrieren kann, dieses gewünschte Ergebnis über die leistungsstärksten Kanäle zu replizieren, und wie das Budget und der Aufwand für Kanäle verringert werden können, die dies nicht tun.
Die Herausforderungen moderner B2B-Vermarkter
Es liegt nicht daran, dass wir den Marketing-Funnel nicht kennen.
Tatsächlich ist den meisten B2B-Marketern bewusst, dass sie so oft wie möglich auf so vielen digitalen Kanälen wie möglich aktiv sein sollten.
Sie wissen auch, dass Botschaften auf der Grundlage der einzigartigen Persönlichkeit und Phase des Trichters jedes Käufers wunderbar personalisiert werden müssen.
Das Messaging sollte auch über alle Kanäle hinweg konsistent sein, ohne zu invasiv zu sein. Außerdem besteht der Druck, all dies zu tun und gleichzeitig wettbewerbsfähig, brillant und innerhalb des Budgets zu bleiben.
Wie machst du das? Es ist nicht möglich, es sei denn, Sie haben einen Spielplan.
Hier erfahren Sie, wie Sie mit einer umfassenden B2B-Marketingstrategie erfolgreich sein können
Wenn Sie das Marketing in einem B2B-Geschäft betreiben, benötigen Sie einen vollständig integrierten Marketing-Funnel.
Wenn Sie hoffen, neue Leads zu gewinnen, pflegen Sie diese über den langen Verkaufszyklus und verwandeln Sie sie schließlich in zahlende Kunden.
B2B-Vermarkter können das volle Potenzial von Initiativen zur Nachfragegenerierung „entfesseln“, indem sie eine solide B2B-Marketing- und Multi-Channel-Trichterstrategie implementieren.
Dies liegt daran, dass Full-Funnel-Marketing darauf abzielt, potenziellen Kunden in jeder Phase der Customer Journey ein nahtloses Erlebnis zu bieten.
Dies macht es einfacher, sie in jeder Phase des Trichters zum gewünschten positiven Ergebnis zu führen und sie schließlich in zahlende Kunden umzuwandeln.
Wo fängst du an?
1. Konzentrieren Sie sich darauf, Ihren idealen Kunden zu identifizieren und zu fördern
Wenn ich ein Unternehmen frage, wer sein Zielmarkt ist, sagen sie „jeder“ oder „alle Unternehmen in Amerika“.
Dazu sage ich „nicht möglich“, es sei denn, Sie haben ein unendliches Budget und unbegrenzte Ressourcen. Nein, du musst konkret werden.
Welches einzigartige Problem lösen Sie?
Sie bieten möglicherweise mehrere Produkte und Dienstleistungen an, aber zu wissen, was Sie am besten können – und warum Ihre Kunden sich für Sie entscheiden – wird dazu beitragen, Ihre Position auf dem Markt zu kennzeichnen.
Schauen Sie in Ihr CRM-System
Identifizieren Sie den Kunden, der den größten Nutzen bringt, die wenigsten Supportanfragen hat und der treueste ist. Finden Sie jetzt ein paar mehr davon und versuchen Sie, alle Gemeinsamkeiten zu identifizieren, die sie teilen.
- Sind sie in der gleichen Branche?
- Wie viele Mitarbeiter haben sie?
- Wo befinden sie sich geografisch?
- Über welchen Kanal wurden sie zu Interessenten und Kunden etc.?
Identifizieren Sie, was sie zu idealen Kunden macht, und Sie werden wissen, wie Sie mehr wie sie anziehen können.
Skizzieren Sie ihre Schmerzpunkte und setzen Sie sich dafür ein, wie Ihr Produkt ihre Herausforderungen lösen kann
Wenn Sie hervorheben können, wie Ihre Lösungen ihnen helfen können, das zu tun, was sie besser machen, haben Sie den Höhepunkt Ihrer Botschaft erreicht.
2. X markiert die Stelle
Beantworten Sie diese Frage: Was soll Ihr idealer Kunde am Ende seiner Reise tun?
In Ordnung, arbeiten Sie sich jetzt von dieser Aktion rückwärts vor.
Von Anfang bis Ende gibt es eine klar vorgezeichnete Reise.
Außerdem gibt es klar definierte „Wenn-dann“-Szenarien und Fangnetze an Abgabestellen.
So erzielen Sie den größtmöglichen Nutzen aus dem B2B-Marketing. Es kommt sehr selten vor, dass aus einem kalten Lead sofort ein heißer Verkauf wird.
- Während Sie Ihren B2B-Marketing-Funnel ausarbeiten Von der Bekanntheit über die Berücksichtigung bis hin zur Konversion – berücksichtigen Sie alle Berührungspunkte, Kanäle, E-Mail-Pflege und Konversionskriterien.
- Betrachten Sie die Markenwerte und wie sich das Erlebnis für Ihren Kunden anfühlen soll. Die meisten Vermarkter verkaufen ein Produkt oder eine Dienstleistung. Die besten Vermarkter führen ihre Kunden durch maßgeschneiderte Erlebnisse.
- Verwenden Sie digitale Messinstrumente wie Google Analytics, um zu wissen, welcher Kanal Ihr aktuell bester Akquisitionskanal ist.
- Überprüfen Sie Ihre Social Analytics um zu wissen, welcher Kanal die bevorzugte Wasserstelle Ihrer idealen Interessenten ist.
- Analysieren Sie diese Daten und Ihre CRM-Einblicke, um besser zu verstehen, wie Ihre Kunden am liebsten online mit Ihnen interagieren.
3. Gleiches mit Gleichem vergleichen
Führen Sie Wettbewerbsanalysen zu den Marken durch, die Ihre ideale Kundennische teilen. Finden Sie heraus, was sie gut machen, welche Chancen und Lücken bestehen und wie Sie konkurrieren können.
Verwenden Sie die Facebook-Anzeigenbibliothek, um zu sehen, was sie tun.
Verwenden Sie die Google-Suche, um zu sehen, welche Anzeigen sie verwenden, auf welche Keywords sie abzielen und wie ihre Zielseiten aussehen.
Dies ist zwar nur ein Einblick in ihre eigene einzigartige Customer Journey – da wir nicht genau wissen, was nach der Lead-Generierung passiert – hilft Ihnen dies, Ideen zu generieren und relevant zu bleiben. Inspiration ist oft die Frucht der Nachahmung!
4. Erstellen Sie B2B-Sales-Funnel-Catch-Net-Inhalte
Jetzt, da Sie Ihren Zielkunden kennen, wissen, was Ihre Konkurrenten tun, und eine einzigartige B2B-Marketingreise entworfen haben, ist es an der Zeit, Inhalte zu erstellen, die sich auf Multi-Channel-Taktiken konzentrieren, die die gewünschte Aktion in jeder Phase fördern.
Bewusstsein
Inhalte, die Sie auf das Radar Ihrer B2B-Interessenten bringen, müssen auf mehreren digitalen Kanälen verfügbar sein.
Zum Beispiel ein SEO-optimierter Blog auf Ihrer Website, der eine häufige Herausforderung in ihrer Branche beantwortet.
Gated Whitepapers, Forschungsarbeiten oder ausführliche Artikel.
Bezahlte Suche, die auf TOFU-Keywords ausgerichtet ist, und Google Display mit benutzerdefinierter Absicht, das ihnen einige Wochen lang online folgt.
Facebook- und Instagram-Anzeigen lenken den Traffic auf die Website, und organische soziale Posts fördern das Engagement auf diesen Kanälen.
Alles, was Ihre Marke oder Lösungen dem Publikum vorstellt und es einfach wissen lässt, dass es Sie gibt.
Rücksichtnahme
Erstellen Sie Berücksichtigungsinhalte für diejenigen, die mehr über Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt erfahren möchten und wissen möchten, wie es ihnen helfen kann, ihre Herausforderungen zu meistern.
Dies sind eher lehrreiche und funktionsorientierte Teile, wie Fallstudien und Produktinformationen.
Verwenden Sie Preis- und USP-Keywords in Ihren Google-Suchkampagnen und Remarketing für Google Display.
Erstellen Sie Short-Funnel-Lead-Gen-Anzeigen auf LinkedIn, Facebook und Instagram.
Veröffentlichen Sie Gegenleistungen, Preise und funktionsreiche Beiträge zum organischen Teilen.
Senden Sie in den nächsten Wochen personalisierte Drip-Kampagnen, die bestätigen, warum sie Ihnen als Leitfaden zur Lösung ihres Problems vertrauen und ihnen helfen können, ihr Ziel zu erreichen.
Erwerb
Erstellen Sie schließlich relevante Akquisitionsinhalte für diejenigen, die weiter unten im Marketingtrichter sind.
Dazu gehört das Targeting von Keywords mit kommerzieller Absicht in Google Ads.
Sie können Remarketing-Kampagnen für Ihre Zielpublikum auf Google Display und Social-Media-Plattformen wie LinkedIn, Facebook und Instagram bereitstellen.
Dies könnte auch das Versenden von Werbe-E-Mails an Ihre Datenbank beinhalten.
Denken Sie daran, Ihre Kanäle zu nutzen, um langfristige Beziehungen aufzubauen, die möglicherweise weitere Möglichkeiten fördern könnten.
5. Messen Sie, worauf es ankommt
Toll! Du bist so weit gekommen. Lassen Sie uns nun überlegen, wie Sie sich weiter verbessern können.
Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, Maßnahmen zu ergreifen, die es Ihnen ermöglichen, zu messen.
Indem Sie jede Phase des Trichters messen, werden Sie sehen, was funktioniert und was nicht.
Dies ist keine Zeit für „Bauchgefühl“ und Instinkt in Ihrem Marketing- und Vertriebsteam.
Vielmehr sollten die integrierten Analysen in digitalen Marketingkanälen und -kampagnen es Ihnen ermöglichen, einfache Experimente in Ihrem B2B-Marketingkanalmix auszuprobieren.
Auf diese Weise erfahren Sie, warum sich Ihr Publikum mit bestimmten Arten von Inhalten oder Kampagnen entlang des Marketingtrichters beschäftigt, warum potenzielle Kunden konvertieren oder die Reise abbrechen und in welcher Marketingkampagne dies geschah.
Iteriere, sei mutig, sei mutig und sei agil.
Fazit
Die Landschaft des B2B-Marketings hat sich verändert.
Dies liegt daran, dass sich der B2B-Käufer weiterentwickelt.
Der einzige Weg, diese technisch versierte Zielgruppe zu erreichen, ist forschungsbasiert, informationsgeladen und regulierungsorientiert.
Beginnen Sie Ihren Spielplan mit einem genauen Verständnis Ihrer Zielgruppe.
Tauchen Sie in Ihre bestehenden Kunden ein und replizieren Sie deren Eigenschaften.
Planen Sie dann sorgfältig jede Phase des Marketing-Trichters, welche Kanäle zu verwenden sind und welche Inhalte erstellt werden müssen, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen.
Beginnen Sie schließlich damit, das Tempo vorzugeben und Ihre Strategie durch sorgfältige Messungen und Analysen zu verfeinern.
Auf großen Erfolg mit Ihrem B2B-Marketing-Funnel und herausragenden B2B-Multi-Channel-Funnel-Strategien, die funktionieren!
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Beitragsbild: eamesBot/Shutterstock