Bei der Central Valley Automotive Group mit fünf Geschäften in Modesto, Kalifornien, arbeiten Führungskräfte daran, das Bewusstsein der Mitarbeiter für die Marktpreise zu erhöhen, einschließlich dessen, wofür benachbarte Händler ähnliche Modelle verkaufen, sagte Partner Brent Gardner.
Führungskräfte überarbeiten auch Wortspuren – die Verkaufsskripte, denen die Mitarbeiter des Händlers folgen – im Bewertungsprozess für die Inzahlungnahme, um Situationen zu meistern, in denen Kunden möglicherweise erwarten, einen höheren Betrag für ihre Inzahlungnahme zu erhalten, als die aktuellen Werte vermuten lassen, sagte er.
„Durch COVID und das unerwartete verrückte Geschäft, das wir gesehen haben, gab es meiner Meinung nach ein wenig Faulheit. Und so wurde es zu einfach, insbesondere auf der Neuwagenseite, Autos zu verkaufen“, sagte Gardner. „Meine Sorge war, dass sich wieder schlechte Gewohnheiten bilden, die wir in dieser Branche immer haben.“
Um dem entgegenzuwirken, sagte Gardner, konzentriert sich die Gruppe auf ihre Prozesse und fördert auch, warum Verbraucher bei der Central Valley Automotive Group und nicht bei einem anderen Händler kaufen sollten. Er sagte, es sei „neue Erwartungen für die Menschen zurückzusetzen“ und wiederholte, wie wichtig es sei, keine Schritte zu überspringen.
Händlerführer sollten die Ungleichgewichte und Lücken in ihren Prozessen und Fähigkeiten untersuchen, sagte Fleming Ford, Gründer und Präsident von Culture Ignited, einem Coaching- und Beratungsunternehmen, das mit Händlern zusammenarbeitet. Als Teil der Vermittlung neuer Fähigkeiten, sagte sie, sollten Manager einen Fokus auf Agilität, Empathie, Fragen stellen und emotionale Intelligenz legen.
Laut Ford ist es ein wichtiger Schritt, den Mitarbeitern zu helfen, emotional in der Lage zu werden, mit einer Umgebung mit hohem Druck umzugehen.
“Emotional werden die Leute sagen: ‘Ich mag diesen Job nicht mehr. Das ist nichts für mich’, und wir konkurrieren wieder mit Leuten, die 20 Dollar pro Stunde auf und ab in Ihrem Markt anbieten”, sagte sie .
Wenn Verkaufsvertretungsmanager Training betonen können und wie sie ihren Teams helfen werden, zu wachsen, sagte Ford, “Leute werden sehen, dass es mehr als einen Gehaltsscheck zu bieten gibt.”